Tú también vendes

¿Un vendedor? ¿Yo? Ni de coña…

Lo confieso. Yo soy uno de esos a los que la “labor comercial” siempre le ha parecido algo ajeno, algo difícil, propio de personas con unas habilidades de nacimiento para las que yo no fui dotado. Además, en mi mente está la imagen del “típico comercial” al que le asociamos algunos valores no especialmente positivos (alguien manipulador, insistente, con sus “trucos de vendedor”…).

La Venta a Puerta Fría - Técnicas de Venta para Vender a Domicilio

Por eso, cuando me he tenido que poner un gorro de comercial lo he hecho siempre desde un sitio muy poco productivo, con muchas reticencias, mucha incomodidad… y, consecuentemente, con unos resultados muy pobres (que, paradójicamente, han alimentado mi autoconcepto de que “esto no es para mí”).

Por eso cuando oí hablar del libro de Daniel Pink “To sell is human” lo puse en el radar. Porque desafiaba mi prejuicio de que “vender es sólo para los elegidos, para los que nacieron dotados de ese talento”, y planteaba que “vender es humano”.

Redefiniendo lo que es vender

Lo primero que hace Pink es redefinir, ampliándolo, el concepto de “vender”. Vender no es sólo ir con un maletín de puerta en puerta vendiendo seguros, ni estar en un concesionario de coches, ni ser el “key account manager” de una determinada empresa. Vender es cualquier situación en la que tratas de convencer a otro de que cambie, de que abandone una posición a cambio de aceptar la tuya.

StayWoke The Meaning of Quid Pro Quo | The Oklahoma Eagle

Eso incluye, sí, el caso en el que tú tienes un producto o un servicio que tratas de que el cliente te compre (renunciando a su dinero a cambio). Pero también muchas otras situaciones de nuestra vida cotidiana. Desde el maestro que intenta que los alumnos le den su atención, al médico que trata de que un paciente siga un determinado tratamiento, al padre que trata de llevar a su hijo por el buen camino, al jefe que trata de liderar a su equipo, a la persona que tiene que convencer a un compañero de trabajo de que colabore en un proyecto… Pink habla de las “non-selling sales”, es decir, de las “ventas que no son lo que tradicionalmente entendemos por ventas”, pero que en realidad comparten la misma base: convencer a otro de cambiar su posición inicial.

Tú también eres un vendedor

Si consideramos esa visión más amplia de lo que es “vender”, y le añadimos una serie de cambios que se han producido en los últimos tiempos en el ámbito profesional (cada vez más personas trabajan de forma independiente, e incluso quienes trabajan en organizaciones más tradicionales ven como la definición de sus funciones es mucho más difusa y requiere mucha más labor de coordinación con otros), llegamos a la conclusión de hay muchos momentos de nuestra vida en la que tenemos que vender. No sólo en la que “tenemos que”, si no en la que ya lo hacemos. Sí, tú también, piénsalo.

Por lo tanto, ya no es realista ni útil esa concepción de que la “labor comercial” es para “los comerciales”. Todos tenemos que hacer un cierto grado de “labor comercial”, y por lo tanto todos tenemos que ser (y probablemente lo seamos ya, aunque nunca nos hayamos puesto esa etiqueta) “comerciales”.

d7fd5892585f78de4490088e2d531ba0--sweet-

Una forma diferente de vender

Lo que plantea Pink es que además, en las últimas décadas, se ha producido un importante cambio en el equilibrio de conocimiento/información/poder que tradicionalmente caía del lado del vendedor. En esa relación desequilibrada, el potencial comprador estaba a merced del vendedor, y éste podía usar determinados “trucos” para “forzar la venta”.

Sin embargo, de un tiempo a esta parte ese equilibrio ha cambiado de sentido. El vendedor ya rara vez es el que tiene más conocimiento/información/poder. Y eso implica que determinadas formas de vender que funcionaban en el pasado ya no son válidas. Ahora la venta se produce de otra manera, y requiere otro enfoque.

Pink utiliza una de las máximas de la venta tradicional, el ABC (“Always Be Closing“) para darle la vuelta y transformarlo en tres nuevos puntos claveAttunement (que tiene que ver con la empatía, la escucha activa, la capacidad de entender al otro…), Buoyancy (cierto optimismo vital que genere una corriente positiva con el cliente, y que te permita rehacerte ante los rechazos) y Clarity (la capacidad de definir con claridad los problemas y por lo tanto ofrecer soluciones válidas).

Sobre este nuevo enfoque se plantean una serie de técnicas y habilidades que pueden contribuir a “vender mejor”, pero siempre dentro de este marco mental de obtener soluciones “win-win”.

Resulta que soy un vendedor

Confieso que este libro me ha hecho ver las cosas de otra manera. Me ha ayudado a despojar las palabras “vender”, “vendedor”, “comercial”… de una serie de connotaciones negativas con las que siempre las había manejado. Me ha facilitado verme a mí mismo como “vendedor”, y ha reducido (no diré eliminado, porque esto es un proceso) la barrera mental que me estaba limitando.

La verdad es que es bastante liberador mirar hacia atrás y darse cuenta de que sí, de que ha habido muchos momentos en tu vida en los que “has vendido”. En los que has sido “un buen comercial”. ¡Ya lo has hecho antes, y lo seguirás haciendo!

Consejos para hacer un webinar

Muy mal se tienen que haber dado las cosas para que, en los últimos tiempos, no hayas asistido a algún webinar o seminario online. Y, lamentablemente… con una alta probabilidad de que haya sido un auténtico desastre. Aburrido, confuso… parece que hay gente que cree que, con ponerse delante de una cámara, ya vale. ¡Cuánto daño ha hecho el Zoom!

Aunque la pregunta más dolorosa sería… ¿has protagonizado tú alguno de esos webinars infumables?

Hace un tiempo estuve escuchando un podcast de Óscar Fernández Orellana donde abordaba precisamente esa cuestión: ¿qué tienes que hacer para que tus webinars no caigan en esa categoría de «infumables»?

Él habla de 10 consejos, sencillos, que están muy bien. Si te ves en situación de hacer un webinar… ¡tenlos en cuenta!

  • Ten claro lo que tienes contar: pocas ideas, concretas, que aporten valor a tu audiencia. ¡No puedes contarlo todo!
  • Usa frases cortas, ideas claras, lenguaje sencillo. No aburras.
  • Guioniza la intervención. La mejor improvisación es la que está preparada.
  • Si vas a usar un apoyo visual, que sea minimalista. Poco o ningún texto, una idea por slide. ¡Impacto!
  • Mira a la cámara. Parece obvio, pero…
  • Anticipa lo que vas a contar… pero anuncia alguna sorpresa para el final, un gancho para mantener el interés.
  • Ensaya, y ajusta los tiempos.
  • Mantén arriba la energía y el ritmo. Con la voz, los gestos, la entonación… ¡es un pequeño show!
  • Cuida el lenguaje no verbal: la postura, la mirada, las manos, la iluminación…
  • Sé amable, se accesible, sonríe. Conecta con quien te está viendo.

A estos consejos de Óscar, yo le añadiría uno más: evita el monólogo. ¡Variedad de estímulos! ¡Participación!

En definitiva, un webinar puede ser una herramienta muy poderosa de comunicación. Te permite llegar a cualquier rincón del mundo desde tu propia casa. ¡Es perfecto! Pero no todo vale, y hay que poner un poco de tu parte… porque si no, en vez de ser una oportunidad para mejorar la imagen que otros tienen de ti… se convierte en lo contrario.

Cómo tener reuniones más productivas

Reuniones, ¿sí o no?

Las reuniones son un arma de doble filo en el mundo corporativo. Nadie duda de que son necesarias y útiles para facilitar la coordinación entre personas. Una buena reunión puede ser tremendamente productiva. Pero, lamentablemente, la mayoría de las veces degeneran hasta convertirse en algo inútil.

¿Cuántas veces has salido de una reunión pensando «menuda pérdida de tiempo»?

A lo largo de todos estos años de carrera profesional he participado ya en numerosas reuniones. Más de las que querría :D. Y he llegado a la conclusión de que uno de los problemas que generan frustración en las reuniones es cuando éstas se convierten en tertulias.

Ciclo de Tertulias SADE Tres de Febrero, año 2014 – SET

Recuerdo un comité semanal en el que yo participaba. Nos sentábamos alrededor de la mesa y el jefe decía: «Venga, temas». Y cada uno iba diciendo una cosa, mezclada con chascarrillos y risas… Un día se me ocurrió decir que «igual sería buena idea tener una reunión un poco más ordenada». «No seas cenizo, que también se trata de juntarnos un rato y charlar un poco», me respondieron.

¡Charlar un poco! Si queréis charlar, terminamos la reunión y nos vamos a tomar una cerveza…

Reunión o tertulia

Dime a ver si te suena esta situación.

Se inicia la reunión. Alguien toma el turno de palabra: «Hemos venido aquí para hablar de este tema importante. Me gustaría conocer vuestra visión».

Le sigue otra persona, que inicia su discurso: «Para mí hay tres cosas importantes: esto, aquello y lo otro».

Interviene una tercera: «Estoy de acuerdo con Fulanito en lo primero, aunque no tanto en lo segundo. Para mí es más importante este otro factor»

La segunda se siente aludida, y responde: «No, lo que yo quería decir no es eso, si no esto otro. Mira, te pondré un ejemplo».

Una cuarta entra en liza: «Bueno, ese ejemplo no es tan relevante, por esto y aquello y lo de más allá»

Rumores en la sala: «es verdad», «pues yo no estoy de acuerdo», «pues sí», «pues no».

Una quinta interviene: «Volviendo a lo que dijo Menganito al principio, yo creo que deberíamos pensar en este otro enfoque».

La segunda le corta: «Muy interesante, pero creo que deberíamos centrarnos en lo otro».

La cuarta engancha: «¿Recordáis aquella iniciativa que impulsamos hace tres años? Nos pasó aquello y lo otro…»

El caso es que, pasados unos minutos, la conversación ha tomado vida propia. Va y viene enganchando argumentos sin dirección conocida, bifurcándose, dando vueltas sobre sí misma, oscilando entre lo genérico y el detalle, enganchándose en intercambios particulares…

Image result for boring meeting

Este formato de tertulia, muy ameno cuando uno está pasando el rato con amigos, es completamente devastador para una reunión productiva. Lo más fácil es que termine la reunión sin una visión clara de los temas que se han tratado, sin decisiones tomadas, sin que todo el mundo haya podido participar… y con una abrumadora sensación de haber perdido el tiempo.

Los problemas de la tertulia

Llevar una reunión en formato de tertulia presenta los siguientes problemas:

  • El hilo de la conversación es único. Y como es único, los temas van encontrando encaje lo mejor que pueden… si pueden. Se salta de uno a otro, se quedan hilos sueltos, ramificaciones que no se pueden perseguir, se enreda en un punto de discusión, se vuelve por terrenos ya transitados… muchos participantes, muchos temas, y una única dimensión en la que darles cabida.
  • En el mejor de los casos, uno habla y los demás escuchan. En el peor, se forma un guirigay de gente queriendo hablar a la vez. O mientras uno habla los demás están pensando en cuándo podrán meter baza y qué dirán. Total, que comunicación… limitada.
  • Como sólo uno puede hablar… la participación activa de cada asistente es escasa. Y además los más expansivos/dominantes tienden a ocupar el espacio, por lo que es fácil que las personas más reservadas acaben no participando en absoluto.

¿Cómo evitar que una reunión se convierta en una tertulia?

Partamos de la base de que las reuniones no pueden, simplemente, «suceder». Las reuniones son una herramienta, y hay que usarlas de forma consciente. Las reuniones hay que dirigirlas porque, si se las deja a su aire, tienden a la improductividad.

Pastor de ovejas | Pastor de ovejas, Pastor, Ovejas

¿Qué puede hacer quien dirija una reunión para evitar que se convierta en una tertulia?

  • Tener un objetivo claro para la reunión y compartirlo de manera anticipada con todos los asistentes: «Estamos aquí para esto, y lo que esperamos una vez acabada la reunión es esto, esto y aquello». Así es más fácil que todo el mundo se centre y, si la conversación se va por los cerros de Úbeda, hay un motivo para reconducirla.
  • Intervenir de manera decidida en la reunión para cortar derivas y comportamientos no deseados. «Este no es el tema», «centrémonos en el objetivo», «si os parece eso lo resolvéis en otro contexto», «apuntamos ese tema para tratarlo otro día»… en definitiva, actuar como un pastor que se encarga de que el rebaño vaya por donde debe.
  • Dar voz a todos los participantes, especialmente cuando algunos tienden a monopolizar las intervenciones. «Me gustaría que los que han hablado menos tuviesen su espacio», «Cómo lo ves tú, fulanito».
  • Ir recogiendo, de forma pública, el contenido de todas las intervenciones (p.j. en un flipchart). Se trata por un lado de asegurarse de que todos los «hilos de la conversación» quedan recogidos (incluso aquellos que en ese momento no se pueden abordar, para recuperarlos más tarde) y, en la medida de lo posible, irle dando sentido y coherencia. Así todos los asistentes pueden ver «dónde estamos» en cada momento.
  • Dirigir la conversación hacia temas que entienda que es necesario cubrir: «Hemos visto una visión general, pero si concretamos… ¿cuáles serían las ventajas de esto?» «Antes de pasar a los inconvenientes, ¿alguien tiene alguna ventaja más?».
  • Parar y recapitular con cierta frecuencia: «Hasta ahora hemos identificado una serie de ventajas, que son ésta y ésta y la otra; y una serie de inconvenientes. ¿Hasta aquí estamos todos de acuerdo?».
  • Utilizar algunas herramientas y dinámicas de facilit ación que permitan una mayor participación de los asistentes: dinámicas con post-its, trabajos en grupo, rondas de preguntas, votaciones… en el post que hice sobre visual thinking aplicado en el trabajo se apuntan algunas de esas ideas.

Como decía más arriba, una reunión que no se gestiona tiene a resultar poco productiva, y el «formato tertulia» es la consecuencia más habitual de una reunión que no se gestiona. Así que, si quieres que tus reuniones sean diferentes… haz cosas diferentes.

Cómo transmitir una idea

¿Qué es una idea pegajosa?

Tienes una idea. Una buena idea. Y quieres que los demás la entiendan, la recuerden y a ser posible la compartan. Pero… ¿qué es lo que hace que unas ideas cuajen y otras no?

En el libro “Made to Stick”, sus autores usan el concepto de “ideas pegajosas” para referirse a las ideas que logran ese objetivo. Y plantean que no es fruto de la casualidad, ni de que alguien tenga un determinado talento o “arte”, sino que existen una serie de recetas para hacer que tus ideas se entiendan, se recuerden y se propaguen.

En este empeño debemos luchar contra un enemigo poderoso: la maldición del conocimiento. La maldición del conocimiento es esa tendencia a dar por hecho que todos saben lo que nosotros sabemos, y que por lo tanto nos entienden con facilidad… cuando normalmente no es así.

Cómo conseguir que tus ideas se peguen

En el libro se plantean hasta seis elementos que contribuyen a conseguir ideas pegajosas:

  • Lo simple: porque si cuentas tres cosas, el mensaje se diluye. Hay que elegir la historia que quieres contar, y ceñirte a ella.
  • Lo inesperado: porque el cerebro filtra y no presta atención a lo que le suena “lo normal”. Así que hay que capturar su atención haciendo algo diferente.
  • Lo concreto: porque la abstracción es el lujo de los expertos, y hay que bajar las cosas a la tierra para que “el común de los mortales” nos entienda.
  • Lo creíble: porque las ideas necesitan un respaldo (de una autoridad, de personas en quienes confiemos, de estadísticas, de la propia experiencia…)
  • Lo emocional: porque, si queremos generar acción, necesitamos provocar emoción.
  • Lo contado en forma de historia: porque las historias son como un simulador para el cerebro; no es como vivirlo en realidad, pero es la segunda mejor opción.

Simple. Unexpected. Concrete. Credible. Emotional. Stories = SUCCESs

Resumen gráfico de “Ideas que pegan”

Resumí las ideas del libro en este “sketchnote” (algo que debería hacer más)… y hay que reconocerles a los autores del libro su habilidad “predicando con el ejemplo”, porque han conseguido que sus ideas “se me peguen”.

¡Ah, y también hice un vídeo!

Plantilla para resumir contenidos

Cómo aprovechar mejor los contenidos

¿Cuántas veces te ha pasado? Vas a un evento, asistes a una conferencia, lees un artículo o un libro… te parece muy interesante, pero resulta que al cabo de unas horas apenas recuerdas alguna idea. En cuanto pasen unos días, lo habrás olvidado casi todo. En cuanto pasen unos meses, ni siquiera recordarás que pasó por tu mente.

Siempre he defendido que consumimos muchos contenidos, pero los aprovechamos poco. Una de mis obsesiones es hacer que aprovechemos mejor el tiempo que dedicamos a aprender. Que le saquemos más partido.

Hay varias técnicas y recursos que contribuyen a eso. Tomar notasel método KWL, los resúmenes “a la Feynman”... Ahora te presento un recurso que combina varias de ellas en un único sitio: mi plantilla para resumir contenidos.¡Descarga ahora!

Para qué sirve la plantilla

Esta plantilla te permite resumir, en una única hoja, los aspectos esenciales del contenido que consumes. Pero no solo eso: te pone a trabajar antes de consumir el contenido (para que pienses en “para qué” lo estás haciendo), y después (para que se transforme en algo útil).

¿Vas a asistir a una conferencia? Puedes usar la plantilla. ¿Vas a leer un artículo? Puedes usar la plantilla. ¿Vas a ver un vídeo en Youtube? Puedes usar la plantilla. ¿Vas a leer un libro? Puedes usar la plantilla. En definitiva, puedes usarlo para cualquier contenido que vayas a consumir.

Qué encontrarás en la plantilla

La plantilla está dividida en cuatro módulos:

  • Datos: éste no tiene mucho truco. Título, autor… a mí me gusta incluir la fecha en la que estoy trabajando con ese contenido, y también el contexto (p.j. “conferencia en el evento de tecnología al que fui en Madrid”, o “vídeo de Youtube que encontré buscando” o “artículo que recomendó fulanito en twitter”. Me ayuda a recordar cuándo y por qué lo usé.
  • Antes de empezar: aquí empieza el trabajo. Rescato las ideas de la técnica KWL para preguntarme “qué sé” sobre el tema, y “qué quiero saber”. Y también me hago una pregunta crítica: ¿qué espero encontrar en este contenido? Lo ideal sería que, siempre que vayamos a una conferencia, veamos un vídeo, leamos un libro… lo hagamos con un objetivo en mente, con unas expectativas, con una intención. Si no, corremos el riesgo de pasarnos el día saltando de contenido en contenido, sin rumbo, por el mero hecho de entretenernos. Y eso no es eficaz.
  • Contenidos: el meollo de la cuestión. Se trata de recoger las ideas principales del contenido. No hay mucho espacio, así que tendremos que hacer un esfuerzo en condensar y quedarnos con lo esencial. Y después hacer el ejercicio de resumen supremo: explicar en un párrafo, con nuestras propias palabras, de qué va el contenido.
  • Qué me llevo: hemos terminado el contenido, ¿y ahora qué? Pues toca ver qué es lo que nos ha aportado. Qué ideas han resonado más en nosotros, qué ha cambiado en nuestra forma de ver el tema, qué hemos aprendido. Puede suceder que la respuesta sea “nada; me he entretenido, pero me he quedado igual que estaba”. No pasa nada, simplemente es una señal para que la próxima vez busquemos mejor… Dentro de este apartado hay un espacio para las “acciones”. Y es que un buen contenido nos impulsará a hacer cosas: quizás profundizar en algún aspecto, quizás poner en práctica algo de lo que hemos aprendido, quizás compartir algo con alguien, quizás buscar un nuevo contenido… ¡acción! Recuerda que las ideas están muy bien, pero que hay que “hacer cosas”.

En resumen

Resumiendo (valga la redundancia): la plantilla para resumir contenidos te permite trabajar un contenido desde antes de consumirlo, condensar sus ideas principales y valorar qué te ha aportado y cómo lo vas a aplicar. Y así exprimirlo al máximo.¡Descarga ahora!

Cómo preparar un curso de formación para que salga bien

La obsesión por el contenido

¿Alguna vez te “ha tocado” dar una formación, o preparar una clase? ¿Qué hiciste? Yo reconozco que durante mucho tiempo, en esas circunstancias, lo que más me preocupaba era “generar contenido”: ¿qué voy a contar? ¿cuántas slides de powerpoint puedo preparar? ¿para cuánto tiempo tengo material? ¿resultará suficiente?

Esa obsesión (con mucho de “defensiva”: ¡que no me pillen en un renuncio! ¡necesito tenerlo todo bajo control! ¡que me dé tiempo a explicar el temario!) me llevaba a preparar formaciones aparentemente sólidas pero que luego, a la hora de la verdad… meh. Sí, yo también he “perpetrado” formaciones aburridas e ineficaces. Y cómo me arrepiento…

Si aprendes a aprender, aprendes a enseñar

Como sabréis los más habituales, llevo ya un tiempo dándole vueltas al concepto de aprendizaje eficaz. Y eso tiene, claro, un reflejo en otra área muy relevante: aprender a enseñar.

Es curioso porque me he ido dando cuenta, a lo largo de mis años de experiencia, de lo mal que se suele enseñar, tanto en el ámbito académico como en el corporativo. Y eso es, sencillamente, porque muchas veces nos faltan las herramientas y conocimientos adecuados para facilitar el aprendizaje. En otros, por falta de tiempo o interés. Al final, por el motivo que sea, sufrimos horas y horas de formaciones aburridas e ineficaces.

Un cambio de perspectiva

Necesité entender cómo funciona el aprendizaje para darme cuenta de que tenía que cambiar mi manera de enfocar la formación. A partir de ahí fui introduciendo cambios. Modificando la perspectiva y el foco. Y haciendo las cosas de manera diferente.

En este vídeo he intentado condensar algunas ideas esenciales sobre ese cambio de perspectiva. Creo que quizás puedan ayudar a quienes, como yo en el pasado, todavía no han hecho el “cambio de perspectiva”. No es un camino fácil, porque implica dejar atrás una concepción muy arraigada, y dar un cierto “salto al vacío”. Pero cuando ves los resultados… ya no hay vuelta atrás.

¿Cuáles son algunas de las claves de las que hablo en el vídeo?

  • Asumir que en una formación el foco no esta en ti, sino en los otros. No eres tú el que enseña, son los otros los que aprenden.
  • Conocer a tus alumnos, y enterarte de qué saben y qué quieren aprender (aquí hago referencia a la técnica KWL de la que ya hablé en el pasado).
  • Trabajar en la zona de desarrollo proximal: suficientemente alejado de lo que saben para que sea un reto, pero suficientemente cerca como para que puedan llegar a aprenderlo.
  • Definir objetivos de aprendizaje concretos, y ajustar los contenidos a esos objetivos.
  • Conocer el intervalo de atención real de tus alumnos, y crear bloques de trabajo que se ajusten a ello.
  • Introducir suficientes estímulos y herramientas diferentes para mantener la atención y promover el aprendizaje eficaz.
  • En general, cuanto menos hables tú, mejor.
  • Practicar y repasar para que el aprendizaje se asiente.

En el vídeo hablo de este libro, Training from the back of the room, que leí recientemente y que me parece un resumen muy interesante de esta manera de ver la formación y que además aporta un buen montón de ideas para hacer formaciones más entretenidas.

Y si te interesa el tema, una fuente siempre interesante es el blog de Juanda SobradoLearning Legendario. En su día le entrevisté para el podcast, por si quieres ir abriendo boca.