¿Un vendedor? ¿Yo? Ni de coña…
Lo confieso. Yo soy uno de esos a los que la “labor comercial” siempre le ha parecido algo ajeno, algo difícil, propio de personas con unas habilidades de nacimiento para las que yo no fui dotado. Además, en mi mente está la imagen del “típico comercial” al que le asociamos algunos valores no especialmente positivos (alguien manipulador, insistente, con sus “trucos de vendedor”…).
Por eso, cuando me he tenido que poner un gorro de comercial lo he hecho siempre desde un sitio muy poco productivo, con muchas reticencias, mucha incomodidad… y, consecuentemente, con unos resultados muy pobres (que, paradójicamente, han alimentado mi autoconcepto de que “esto no es para mí”).
Por eso cuando oí hablar del libro de Daniel Pink “To sell is human” lo puse en el radar. Porque desafiaba mi prejuicio de que “vender es sólo para los elegidos, para los que nacieron dotados de ese talento”, y planteaba que “vender es humano”.
Redefiniendo lo que es vender
Lo primero que hace Pink es redefinir, ampliándolo, el concepto de “vender”. Vender no es sólo ir con un maletín de puerta en puerta vendiendo seguros, ni estar en un concesionario de coches, ni ser el “key account manager” de una determinada empresa. Vender es cualquier situación en la que tratas de convencer a otro de que cambie, de que abandone una posición a cambio de aceptar la tuya.
Eso incluye, sí, el caso en el que tú tienes un producto o un servicio que tratas de que el cliente te compre (renunciando a su dinero a cambio). Pero también muchas otras situaciones de nuestra vida cotidiana. Desde el maestro que intenta que los alumnos le den su atención, al médico que trata de que un paciente siga un determinado tratamiento, al padre que trata de llevar a su hijo por el buen camino, al jefe que trata de liderar a su equipo, a la persona que tiene que convencer a un compañero de trabajo de que colabore en un proyecto… Pink habla de las “non-selling sales”, es decir, de las “ventas que no son lo que tradicionalmente entendemos por ventas”, pero que en realidad comparten la misma base: convencer a otro de cambiar su posición inicial.
Tú también eres un vendedor
Si consideramos esa visión más amplia de lo que es “vender”, y le añadimos una serie de cambios que se han producido en los últimos tiempos en el ámbito profesional (cada vez más personas trabajan de forma independiente, e incluso quienes trabajan en organizaciones más tradicionales ven como la definición de sus funciones es mucho más difusa y requiere mucha más labor de coordinación con otros), llegamos a la conclusión de hay muchos momentos de nuestra vida en la que tenemos que vender. No sólo en la que “tenemos que”, si no en la que ya lo hacemos. Sí, tú también, piénsalo.
Por lo tanto, ya no es realista ni útil esa concepción de que la “labor comercial” es para “los comerciales”. Todos tenemos que hacer un cierto grado de “labor comercial”, y por lo tanto todos tenemos que ser (y probablemente lo seamos ya, aunque nunca nos hayamos puesto esa etiqueta) “comerciales”.
Una forma diferente de vender
Lo que plantea Pink es que además, en las últimas décadas, se ha producido un importante cambio en el equilibrio de conocimiento/información/poder que tradicionalmente caía del lado del vendedor. En esa relación desequilibrada, el potencial comprador estaba a merced del vendedor, y éste podía usar determinados “trucos” para “forzar la venta”.
Sin embargo, de un tiempo a esta parte ese equilibrio ha cambiado de sentido. El vendedor ya rara vez es el que tiene más conocimiento/información/poder. Y eso implica que determinadas formas de vender que funcionaban en el pasado ya no son válidas. Ahora la venta se produce de otra manera, y requiere otro enfoque.
Pink utiliza una de las máximas de la venta tradicional, el ABC (“Always Be Closing“) para darle la vuelta y transformarlo en tres nuevos puntos clave: Attunement (que tiene que ver con la empatía, la escucha activa, la capacidad de entender al otro…), Buoyancy (cierto optimismo vital que genere una corriente positiva con el cliente, y que te permita rehacerte ante los rechazos) y Clarity (la capacidad de definir con claridad los problemas y por lo tanto ofrecer soluciones válidas).
Sobre este nuevo enfoque se plantean una serie de técnicas y habilidades que pueden contribuir a “vender mejor”, pero siempre dentro de este marco mental de obtener soluciones “win-win”.
Resulta que soy un vendedor
Confieso que este libro me ha hecho ver las cosas de otra manera. Me ha ayudado a despojar las palabras “vender”, “vendedor”, “comercial”… de una serie de connotaciones negativas con las que siempre las había manejado. Me ha facilitado verme a mí mismo como “vendedor”, y ha reducido (no diré eliminado, porque esto es un proceso) la barrera mental que me estaba limitando.
La verdad es que es bastante liberador mirar hacia atrás y darse cuenta de que sí, de que ha habido muchos momentos en tu vida en los que “has vendido”. En los que has sido “un buen comercial”. ¡Ya lo has hecho antes, y lo seguirás haciendo!
