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Aunque sea vendiendo palos

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Vender palos y el umbral de rentabilidad

Hablaba hace tiempo con un amigo, responsable de un grupo grande de consultoría. Le preguntaba que qué tal le iba, y entre otras muchas cosas me contaba sus objetivos. «Este año tengo que vender un millón de euros… aunque sea vendiendo palos».

«Vender palos» significa vender todo lo que se pueda. ¡Disparar a todo lo que se mueva! ¡Fuego a discreción!

Es normal. Si lo piensas, en unas circunstancias como las de mi amigo, los «costes fijos» son muy elevados: un equipo grande, con sus sueldo y demás costes asociados. Unas oficinas molonas en el centro. Una contribución significativa a las cuentas de resultados de la compañía. El «umbral de la rentabilidad» está muy arriba, y hay que vender mucho para, simplemente, no perder.

El riesgo de vender palos

Lo que pasa es que, con esa visión de «vender palos», es fácil perder el rumbo.

La presión por vender te puede hacer meterte en proyectos para los que no estás preparado. Temas en los que ni tú ni tu equipo tiene la experiencia y los conocimientos suficientes para salir con bien. Proyectos que acabarán siendo un suplicio para todos los implicados, y dejando un sabor de boca regular en el cliente. Pero oye, hay que facturar, así que… «consigamos el proyecto y luego ya veremos».

También corres el riesgo de empujar a los clientes más de lo necesario, buscando convencerles de que te compren proyectos que en realidad sabes que no están necesitando. Proyectos de los que no van a obtener un valor relevante, o que por sus circunstancias no van a funcionar. Ya, ya, a ti te da igual porque «yo hago el proyecto, facturo… y allá cada uno».

Y también puede suceder que ese ansia por vender te acabe juntando con clientes con los que la cosa «no fluye», con los que no hay una comunión de valores, o de formas de hacer. Organizaciones y personas con las que no trabajas a gusto pero que hay que aguantar porque «la pela es la pela»

La alternativa a vender palos

¿Qué otra forma distinta hay de hacer las cosas?

Lo primero es tener claro en qué tipo de proyectos puedes aportar valor, y en cuáles no. Y ceñirte a los primeros. Eso implica que habrá proyectos a los que no te vas a presentar. E incluso ocasiones donde a un cliente, cuando te pida algo, le tendrás que decir «eso yo no lo sé hacer».

También hay que ser extremadamente honestos con los clientes, y perseguir los proyectos solo en aquellos casos donde tenga sentido por sus necesidades, su situación… De nuevo, eso implica en un momento determinado decirle a los clientes «no lo veo, por este motivo y por este otro».

Y por último, también hay que saber cuándo decir que no a un cliente porque detectas «malas vibraciones». Puede que sea un proyecto en el que podrías aportar valor, que el cliente necesita… pero hay un feeling que no funciona. Es mejor dejar pasar esa oportunidad que verse metido en una relación difícil.

¿Estás perdiendo dinero?

Puedes pensar, leyendo esto, que así «estás perdiendo dinero». Supongo que es cierto.

Pero, al menos en mi forma de ver las cosas, hay veces en las que merece la pena ese dinero que dejas de ganar, si a cambio lo que tienes es una cartera de proyectos donde aportas verdadero valor a clientes que lo necesitan y con quienes generas una relación enriquecedora.

Creo que es bueno a corto plazo (porque la experiencia profesional es más satisfactoria), y también a largo plazo. Y es que la estrategia de «vender palos» pueden significar pan para hoy y hambre para mañana, si en el mercado se empieza a generar la sensación de que «disparas a todo lo que se mueve» sin demasiados escrúpulos.

No soy ingenuo. Por supuesto, todos tenemos una facturación mínima que tenemos que alcanzar, y llegado el momento haremos lo que haya que hacer. La cuestión es que, si tu estructura de costes es más ligera y tu ambición más moderada, tienes mucho más margen de maniobra para poder elegir…

Los proyectos paralelos y el aprendizaje

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Hoy anda circulando por las redes un hilo de twitter en el que Carlos Sánchez (un diseñador de producto) cuenta la historia sobre su proyecto paralelo How BB-8 Works. Carlos tenía su trabajo, pero también curiosidad e inquietud por hacer otras cosas. Cuando salió el trailer de la primera película de la nueva trilogía de Star Wars, vio a un nuevo robot y empezó a preguntarse… ¿cómo será el mecanismo que lo mueve?
Y así empezó a darle vueltas, a hacer diseños compatibles, a modelarlos en 3D… los colgó en una web y (cosas del hype galáctico) el proyecto alcanzó una cierta repercusión. En todo caso, más allá de la repercusión, Carlos reflexiona sobre la importancia de esos «proyectos paralelos» a la hora de canalizar la inquietud y el aprendizaje.
Aquí algunas de sus reflexiones:

  • «Se aprende mucho más haciendo que leyendo. Está bien que leas artículos y vayas a charlas o conferencias, pero vas a aprender mucho más creando algo desde cero por ti mismo.»
  • «Los proyectos personales te obligan a salir de tu zona de confort y te ayudan a mantenerte al día en cosas que vas dejando de lado conforme tu perfil va evolucionando. Trabajamos en un campo que avanza a velocidad de vértigo y es muy fácil irse oxidando si no te actualizas.»
  • «Cuando trabajas en proyectos personales, tú eliges el tema. Aprovéchalo para aprender más sobre cosas que te apasionen. Cuando trabajas en algo que te gusta, la pereza disminuye.»
  • «Tus side projects te pueden ayudar a crecer profesionalmente. Si estás orgulloso ellos, no dudes en mencionarlos en tus entrevistas de trabajo. Seguramente digan más de ti y de tus habilidades que la mayoría de los proyectos grandes en los que hayas trabajado con más gente.»
  • «Publicar proyectos personales te da visibilidad y te ayuda a conocer a gente interesante.»

Siempre digo que plantearse un proyecto práctico vinculado a un proceso de aprendizaje es fundamental, por varios motivos:

  • Porque te obliga a poner en práctica los conceptos «teóricos» que vas aprendiendo.
  • Porque te ayuda a interiorizarlos de forma mucho más potente que cualquier enfoque pasivo.
  • Porque te permite darte cuenta de manera muy orgánica de qué es lo importante y qué es lo secundario.
  • Porque te enfrentan al error, fuente fundamental del aprendizaje.
  • Porque te plantea problemas concretos a los que tendrás que buscar soluciones.
  • Porque guía tus siguientes pasos, mostrándote por dónde avanzar en tu proceso de aprendizaje.

Claro, estos proyectos cuestan tiempo y esfuerzo. Y a veces también dinero. Y suponen «salir de la cueva» y enfrentarse a la incomodidad… pero sus resultados son incuestionables. Si hacemos el análisis de coste-beneficio, la balanza tiende a inclinarse al lado correcto…

El ciclo del hype o la burbuja de expectativas

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El «hype cycle» es un modelo desarrollado por la compañía de análisis tecnológico Gartner que representa, según ellos, la evolución de cualquier tecnología a lo largo del tiempo, pasando por diversas fases: el «technology trigger» (que podríamos definir como la fase de descubrimiento), el «peak of inflated expectations» (el momento burbuja, donde aquello parece la última cocacola de desierto y todo el mundo corre a subirse al tren como pollo sin cabeza), «Trough of disillusionment» (el estallido de la burbuja, cuando la fiebre se pasa y las fieras se marchan buscando un nuevo terreno que arrasar) y el «slope of enlightment» y «plateau of productivity» (las fases en las que, una vez despejada la polvareda, las cosas van encontrando su lugar propio y aflora el valor real ya sin exageraciones ni fuegos artificiales).
Me gusta, y en realidad creo que se puede extrapolar desde la tecnología a cualquier ámbito susceptible de convertirse en «moda»: nuevos modelos organizativos, nuevas herramientas de gestión de personas, nuevos formatos en medios de comunicación, las redes sociales…
Hay un primer momento, en el que algún investigador/académico en la soledad de sus despachos y laboratorios le da vueltas a una idea que oye, podría tener sentido, podría suponer una novedad. Y empieza a mover esa idea. Y entonces la idea salta a otro terreno, el de los gurús que intentan vender charlas y libros con el concepto, el de los medios de comunicación que la ponen en portada como «the next big thing», y el de los consultores que se suben al carro para intentar vender la moto a algún cliente incauto, y el de las instituciones formativas que se apresuran a montar programas para que «no te quedes atrás». Todo ello soportado con poca o ninguna evidencia, con «casos de éxito» anecdóticos, con «estudios científicos» de corto alcance, con grandes promesas de retorno de la inversión: las empresas que lo adopten serán más competitivas, los profesionales que lo aprendan tendrán una carrera prometedora, si te quedas atrás te lo estás perdiendo.
Luego, claro, llega Paco con las rebajas. Aquellos proyectos que le iban a dar la vuelta a tu compañía no acaban de funcionar, o lo hacen con resultados muy por debajo de lo prometido. Aquella formación que le iba a dar un espaldarazo definitivo a tu carrera profesional tampoco tiene mucha chicha, y no te abre la puerta de ningún cielo. A la idea se le empieza a ver el cartón, «esto no funciona», «nos han vendido una burra» (pero que no se note, disimula). ¿Y el gurú, y los medios, y los de los masters, y los consultores? Están ya ocupados en otra cosa, que aquí ya está todo el pescado vendido.
Lo interesante, en realidad, pasa después. Porque posiblemente aquella idea del académico/investigador del origen sí tuviese cierto sentido. Pero hay que trabajarla. Hay que dedicar tiempo y esfuerzo a aplicarla. Y no será ningún bálsamo de Fierabrás que todo lo cure, pero puede tener su retorno. Modesto, sí, pero retorno al fin y al cabo. Ya no hay ruido de fondo, ya no hay presión por ser el primero ni por salir en los papeles, solo interés en hacer las cosas un poco mejor. Claro, esto no vende: uno no se hace gurú a base de trasladar esta idea, ni consigue millonarios contratos, ni atrae alumnos a sus masters especializados, ni sale en ninguna portada.
Pero ya hace tiempo que llegué a la conclusión de que la inmensa mayoría de las empresas no necesitan estar a la última. Lo que necesitan es aportación de valor real. Y éste raramente se encuentra en el pico de la burbuja.