Tarifas de empresas de paquetería

Una de las cosas que he investigado para la puesta en marcha de mi tienda online es todo lo relacionado con las empresas de transporte. Es decir, los que se van a encargar de llevar el producto a su destinatario final: un eslabón de la cadena muy importante tanto por su coste como, sobre todo, por el impacto en la percepción de la calidad global del servicio por parte del cliente.
Una de las cosas que más me ha sorprendido ha sido la complejidad de las tarifas. A parte de que hay ene variedades de servicio (dependiendo de la urgencia con la que se envíe: que si «servicio urbano», que si interdía, que si antes de las 8:30, o de las 10:00, o de las 13:00, o de las 19:00…), luego el coste depende del peso y del volumen del bulto: el paquete básico debe pesar menos de 5 kg., y sus medidas sumar menos de 100 cm…. y por cada 5 kg. adicionales se paga un poco más, y por cada 50 cm. adicionales otro poco más… y por supuesto el bulto tiene unos máximos (por encima de los cuales tienes que elaborar y pagar un nuevo bulto) y por supuesto, todo dependiendo además a qué zona se envía: tu provincia, o provincias cercanas, capitales vs. pueblos, Baleares por otro lado, Canarias/Ceuta/Melilla por otros, y el extranjero dividido en zonas… Y además un gran número de servicios adicionales (que si entregas concertadas, confirmaciones de recepción, contra reembolsos, adelantos, retornos, seguros, entregas en sábado, tramitación oficial, alertas, etc., etc…).
Vamos, que hay que hacer un master para saber cuánto tendrías que pagar por cada envío. De hecho, yo me hice una hoja de cálculo para ver, dependiendo del número de productos de cada envío, más o menos cuál sería el peso y cuál el volumen, y estimar los costes del envío… una locura.
Lo que está claro es que no tiene ningún sentido trasladar toda esa complejidad al cliente final. Pretender informarle de todas estas reglas para que él se haga una idea de cuánto le va a salir el envío, o decirle que «los gastos de envío ya te los calcularemos», o tener que justificarle por qué se le ha cobrado esto y no lo otro… simplemente genera una mayor incertidumbre, y un potencial punto de fricción que, la única ventaja que tendría, sería que estaríamos repercutiendo «al céntimo» el coste del envío.
Así que mi opción ha sido, con la ayuda de esa hoja de cálculo, asignar un coste único por envío (uno para península y otro para Baleares, ya que la diferencia era muy grande como para homogeneizarlo; de momento creo que por complejidades burocráticas y barreras de coste no serviré en otros sitios), aunque eso suponga asumir yo una parte variable (pero controlada) del coste del envío. De hecho, a partir de determinado número de unidades en el envío los gastos los asumiré íntegramente yo (ya que el valor añadido derivado de ese paquete lo haría rentable, y de esta forma los clientes tienen un pequeño incentivo para llegar a ese volumen mínimo).

Cuánto cuesta una cosa, cuánto vale y cuál es su precio

Tendemos a usarlos como sinónimos: ¿cuál es el precio? ¿cuánto vale? ¿cuánto cuesta? Pero no son lo mismo…
Recientemente han coincidido dos posts interesantes al respecto. Uno, éste de Andrés que se llama «el precio justo«. Otro, el video de LaComuna.tv donde desglosan su «presupuesto» por hacer un video.
Las cosas «cuestan», tienen un coste: si sumas el precio que tienes que pagar por todos los materiales, los servicios contratados, la mano de obra, la imputación de gastos indirectos e incluso la estimación del beneficio esperado obtienes el «coste», que se transforma en el «precio mínimo al que vas a vender». Por que si vendes por debajo de eso, estarás perdiendo dinero.
Por otro lado tenemos el valor, que es algo tremendamente subjetivo que depende del comprador o, más concretamente, de la «utilidad marginal» que recibe a cambio de lo que compra (y en lo que intervienen muchos factores). Es una medida de «lo máximo a lo que estoy dispuesto a renunciar por comprar el bien», y determinaría el «precio máximo al que voy a comprar». Porque si compras por encima de eso, estás renunciando a algo que valoras más que lo que vas a obtener a cambio (estarás perdiendo «utilidad»).
Finalmente, el precio es la cifra a la que se realiza el intercambio. Lo normal es que se sitúe entre el coste y el valor. Mientras eso suceda, las dos partes quedarán satisfechas: el vendedor cubre su coste y algo más (incluso mucho más), y el comprador se desprende de una utilidad menor de la que recibe a cambio.
El problema viene, claro, cuando el valor percibido por el potencial comprador no llega a cubrir el coste. ¿Y entonces? Pues entonces… no hay trato, no tiene sentido, es antieconómico. Pero es un problema relativo, no se hace la transacción y ya está.
Pero el problema es mayor cuando el valor percibido en un momento luego se descubre como falso y te das cuenta de que has hecho una transacción pagando un precio desorbitado por algo que no valía lo que costaba.
O cuando los costes (y por lo tanto los precios mínimos) están inflados por que se le ha dado valor a cosas que no lo tenían, y ahora hay que buscar a otro «tonto» y convencerle de que pague un valor inexistente.
¿Que a qué viene todo esto? Pues a nada en concreto, a reflexión «económica» sobre proyectos que ves, sobre la «economía de lo gratis», sobre si es sostenible plantear un negocio en el que nadie esté dispuesto a pagar lo que cuestan las cosas, sobre si nos estamos malacostumbrando a que sea así, sobre cuánto va a durar esa ficción, sobre quién paga lo que no queremos pagar los demás, sobre qué negocios tienen sentido y cuáles no, sobre hasta qué punto vivimos en una economía de mentira construida sobre valoraciones incorrectas…
En fin, paranoias 🙂

Calcular las tarifas de un proyecto freelance

Hace unos días me preguntaba un amiguete, que se ha metido a esto de ser consultor independiente, sobre información que le ayudara a definir sus honorarios en esta nueva etapa. Lo que hice fue exponerle mi visión del tema, que en realidad es igualmente aplicable para los honorarios de una gran consultora que de un consultor independiente o de un freelance. La dinámica es muy parecida.
Lo primero es definir el nivel de ingresos que quieres obtener al cabo del año. Ingresos brutos (es decir, de ahí luego hay que quitar impuestos). ¿20.000 euros? ¿40.000? ¿60.000? Lo que sea.
Esos ingresos los obtendrás facturando horas. Así que el precio por hora facturada lo obtienes dividiendo esa cantidad entre el número de horas que vas a facturar. Aquí es importante darse cuenta de que ni de lejos todas las horas trabajadas del año van a ser facturables. Hay que descontar vacaciones, labores comerciales, periodos de «poco trabajo»… por lo que si una jornada laboral «por cuenta ajena» vienen a ser 1.700-1.780 horas, aquí quizás estés contando con la mitad.
Bien, eso te da una tarifa por hora. Pero, desde mi punto de vista, éste es un dato exclusivamente de consumo interno. No soy partidario de plantearle a ningún cliente «en este trabajo voy a invertir x horas, a y euros por hora… sale x por y». Al cliente en realidad no le importa (salvo que sea un trabajo perfectamente medible: p.j. dar x horas de clase) las horas que tú inviertas en el trabajo. El cliente quiere unos resultados, y le da igual si tardas más o menos. Él paga por el resultado, no por tu tiempo. Así que el cálculo de horas por tarifa horaria es algo que puedes usar tú para hacer tu composición de lugar, y luego darle un precio final al cliente.
Ese precio final se puede ver alterado por varios factores: a clientes «grandes» será posible meterles un plus en el precio, mientras que a clientes pequeños habrá que rebajárselo para poder entrar. A un cliente interesante te puede apetecer trabajarle más barato, mientras que a un cliente «coñazo» se le pueden poner precios disuasorios («si tengo que trabajar con él, al menos que sea por pasta»). Si tienes mucho trabajo puedes poner precios más altos, si tienes poco trabajo hay que bajarse los pantalones… por supuesto, también influye lo que estén cobrando otros que presten servicios similares a los tuyos: no puedes irte fuera del mercado.
A partir de ahí, ya es cuestión de rentabilizar los proyectos: dedicarles el menor tiempo posible para obtener los resultados con el nivel de calidad exigido. Eso se consigue mediante la experiencia (la quinta vez que haces lo mismo lo haces mucho más rápido), la reutilización (si puedes usar, al menos en parte, documentación que usaste en otros proyectos… eso que te ahorras), etc.
Y así, al final del año, llegarás con unos ingresos determinados. Si has conseguido acertar con el número de horas facturadas, y lo has hecho al precio que fijaste de antemano, entonces estarás cerca del «presupuesto». Puede que estés mejor. O puede que estés peor. Como ocurre con los presupuestos de cualquier empresa, incluso de las que tienen procesos muy definidos.