Definición de consultoría

¿Qué es consultoría? Me ha gustado mucho la definición de consultoría que hace el amigo Mario:

Vendemos conocimiento, conocimiento aplicado a la resolución de problemas del cliente o a la identificación y explotación de oportunidades de negocio. Básicamente lo que tenemos es preguntas, nosotros ponemos las preguntas y los clientes tienen las respuestas. Les ayudamos a encontrar esas respuestas haciendo las preguntas correctas.

Mario López de Ávila, para un video del IE vía Julen

Libro sobre consultoría: brainstorming de temas

Hace unos meses lancé un globo-sonda sobre la posibilidad de empezar a escribir un libro sobre consultoría. Recibí muchos ánimos, pero es algo en lo que no he invertido mucho tiempo de momento. Aun así, quiero seguir esbozándolo.
De momento, he planteado una serie de temas que me gustaría abordar en el libro. Es el resultado de mi brainstorming inicial mío conmigo mismo, pero me gustaría conocer vuestra opinión. ¿Hay algún tema que os gustaría ver tratado en el libro? ¿Alguno del listado que creáis que no merece la pena? ¿Alguno que os parezca que se podría subdividir en varios temas? Recordad que el enfoque era hacer un libro para «aspirantes a consultores», de forma que alguien que se esté planteando hacer carrera en este mundillo pueda hacerse una idea de lo que le espera.
Os dejo la lista tal y como la llevo hasta ahora:

  • El proceso de la consultoría: en qué consiste (análisis-diagnóstico-soluciones-implantación)
  • Estructura de costes en la prestación de servicios
  • No todo es consultoría: por qué, aunque muchos se denominen «consultores», no lo son
  • Carrera profesional: junior, senior, gerente, socio… perfiles y competencias propias de cada uno
  • El sueldo: expectativas salariales, evolución de la curva, beneficios adicionales
  • Up or out: procesos habituales de evaluación del desempeño y gestión de la carrera profesional
  • Consultoras grandes vs. consultoras pequeñas: diferencias entre distintos tipos
  • Normas de vestuario
  • Normas para relaciones entre compañeros
  • Trabajo y vida personal
  • La gestión del tiempo de los consultores: picos y valles
  • Habilidades básicas de un consultor
  • Viajando: viajes y proyectos como desplazado
  • Ventajas y desventajas de una multinacional
  • ¿Y después de la consultoría, qué?
  • Para qué quieren las empresas consultores: expectativas respecto a la función real del consultor

Se agradecerán las contribuciones: cuando me den el Nóbel, os nombraré en el discurso 😀

El trabajo o mi vida – reflexiones de un consultor quemado

Me escribe un compañero consultor. «Tras casi 8 años de consultoría… creo que esto está llegando a su fin. Quiero remitirte un pequeño escrito que he realizado, por si estás interesado en colgarlo en tu web.»
No soy partidario de publicar, sin más, algo que alguien me remite (que para eso cada uno puede abrirse su propio blog). Sin embargo, leyéndolo he creído ver reflejadas una serie de sensaciones lamentablemente demasiado comunes en el mundillo, especialmente en determinadas empresas. Yo viví algo parecido, aunque tampoco creo que viviera especialmente mal en mi etapa de consultoría corporativa. Pero empatizo con el autor del texto en el punto de hartazgo, la sensación de percibir una disyuntiva entre el futuro que te ofrece ese tipo de trabajo y el futuro que quieres para tu vida. En última instancia, esas sensaciones fueron las que me llevaron a cambiar de rumbo.
Seguramente este texto está escrito en los momentos de mayor crisis. Cuando uno toma por fin la decisión de salir, y sale efectivamente, el tiempo empieza a hacer su labor. Y después, cuando miras atrás, eres capaz de apreciar las cosas buenas que tienen este tipo de trabajos. Pero es verdad que en el momento de hartazgo no le ves ningún sentido. Y ese es el mejor indicador para cambiar.
Por eso he decidido reproducir el texto. Y a todos los que se puedan sentir identificados… que no os engañen. Hay otras vidas que se pueden elegir, y en las que probablemente podáis ser felices.
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¿Nos hemos parado a pensar en los problemas que tenemos todos, en lo que se podría conocer como “conciliación de la vida personal vs vida profesional”? Muchas veces hemos oído hablar de los problemas que tienen las mujeres para conciliar la vida familiar con la vida laboral, de hecho se han promovido leyes y convenios para esta conciliación, todo un logro en estos tiempos…
Hace algún tiempo escuchábamos reivindicaciones en las que se solicitaban jornadas de 35 horas, en lugar de las 40 actuales, creo que todo el mundo estaría de acuerdo con la propuesta, salvo las empresas. Pero pensándolo fríamente “yo tampoco estaría de acuerdo”. Viendo el panorama, se reducirían los salarios y nos encontraríamos en la misma situación que estamos ahora… ¿Realmente alguien trabaja solo las 40 horas semanales?
No hay que irse muy lejos para ver ejemplos. ¿Alguna vez nos hemos parado a pensar las horas y las compensaciones que recibe una persona empleada en una gran superficie, la que trabaja en una “gran empresa”, o en un pequeño bar? En todas ellas podremos encontrar recién licenciados que están buscando un empleo acorde a su formación, personas con 30 años de experiencia, inmigrantes que han venido a buscarse la vida, o simplemente tú y yo.
La palma, tal vez sea porque me toca directamente, son las grandes empresas con “Filosofía Americana”. En ellas se intenta lavar el cerebro de los empleados con la idea de que si estás dentro, es porque eres el mejor, y tu empresa es la mejor del mundo, y tienes que responder como tal.

  • En las que se llega al extremo de que no existe nada fuera de ella que sea más importante, y tienes que ser capaz de dedicar las 24 horas del día y los 7 días a la semana.
  • En las que si no tienes 30 días de vacaciones pendientes de años anteriores, y no puedes decir “ayer nos tuvimos que quedar hasta las 11 de la noche”, te miran raro y no te estás implicando lo suficiente.
  • En las que no puedes decir nada… porque “ya sabias a lo que venías” y ”esto va incluido en el sueldo”. Aunque haciendo cálculos con jornadas de 14 horas estés cobrando lo mismo que un repartidor de pizzas (con todos mis respetos a ellos).
  • Y en las que los sindicatos, no es que no hagan nada, es que directamente no existen.

Además, existe un pensamiento generalizado en estas empresas, “creen que por tener una relación laboral, adquieren unos derechos sobre tu vida privada que van más allá de toda lógica”. Seguramente se os estén pasando miles de ejemplos por vuestra cabeza:

  • Tenemos la típica llamada intempestiva a las once de la noche, o la del fin de semana a tu teléfono particular, para que mañana hagas no se que… ¿Alguien puede explicar que un teléfono móvil no es igual a un teléfono público?
  • Las tareas urgentes que surgen 5 minutos antes o cuando te estás marchando, que son para ¡¡YA!! , y hacen que te quedes 3 horas más, y al final nadie las mire…
  • Las malas contestaciones rayando el insulto de algunos “superiores”, que deberían haberse dedicado al pastoreo ó la mecánica, de esta forma tendrían una causa justificada para poder apretar las tuercas todo lo que quieran.
  • Los 300 días al año de picos de trabajo, que hacen que tu horario se amplié hasta las 00:00, y todo ello sin recibir compensación alguna… solo por necesidades de la empresa.

No se puede considerar la esclavitud del siglo XXI, porque podemos dar las gracias todavía, que somos libres para abandonar la firma. Y luego, quien sabe, podemos seguir dedicándonos a vender pajaritas de papel o humo envasado en cajas doradas, ahí está la elección…
La decisión está en tus manos, si estás dispuesto a ello, puede que tras pisar a mucha gente y hacerte no pocos enemigos, puedas tener un deportivo, un chalet en la sierra y una casa de 180m2, pero probablemente esté todo intacto en día que te plantees que has hecho con tu vida.
No quiero ser una victima, ya que en todos los sectores podemos ver cambios de turno sin previo aviso, horarios interminables, ampliaciones de jornada a los fines de semana que se hacen de forma “Oficial y obligatoria”, limpiezas, inventarios, cajas, etc… y en las que tampoco existen compensaciones.
Solo dar a conocer, que el estar en una empresa con “nombre” y/o llevar traje y corbata, lo único que implica, es no tener que pensar en que te pones para ir a currar… y poco más.

Libro sobre consultoría: primer globo sonda

VDC LibroÉste es un proyecto que tengo en mente desde hace un tiempo. Extender la marca «vida de un consultor» al mundo editorial, y escribir un libro sobre consultoría. Con este post, la idea es comentar «en público» algunas ideas, a ver qué os parecen.
Enfoque
El enfoque lo tengo claro. El subtítulo vendría a ser algo así como «Guía básica para aspirantes a consultores», y sería un libro de fácil lectura destinado a jóvenes que se plantean iniciar una carrera en el mundo de la consultoría. Se trataría de ser un contrapunto «desde la experiencia» y contado en primera persona frente a los mensajes corporativos de las empresas consultoras, algo así como un «qué te vas a encontrar si te metes en este mundo».
Estilo
En cuanto al estilo, se trataría de una versión «extendida» del formato blog. Es decir, artículos cortos, cada uno de ellos destinado a un tema (qué es la consultoría, la carrera del consultor, ¿y después de la consultoría qué?, las habilidades esenciales del consultor… etc.), en el que se plantee una reflexión general a partir de experiencias particulares, intentando siempre dentro de lo posible concretar en una serie de «puntos clave» o «recomendaciones».
Objetivo
El objetivo es doble. Por un lado, visibilidad-notoriedad-reforzamiento de marca. Y por otro, también un objetivo lucrativo. O la esperanza de tenerlo. No creo que fuese a ser un «pelotazo» editorial, pero si a través de ello se pueden generar «ingresos pasivos», pues fenomenal.
Edición/distribución
Me preocupa poco. Si consiguiese encontrar una editorial tradicional que quisiera editar el libro, fenomenal. Pero si no, hoy por hoy es posible la autopublicación. Así que el libro podría ver la luz independientemente del apoyo editorial.
¿Sólo o con amigos?
Éste es un tema al que le vengo dando vueltas de forma insistente. Creo que al libro le aportaría valor el hecho de incorporar distintas visiones derivadas de distintas experiencias. La idea de que cada capítulo sea abordado por un autor diferente es atractiva, pero también pone encima de la mesa algunos retos a gestionar: si se hace una convocatoria abierta o si se invita a personas concretas (y, en ese caso, conseguir que todos los que quieres que participen lo hagan sin que otros se puedan sentir molestos), dotar de cierta homogeneidad al libro, gestionar las expectativas de protagonismo (las mías sobre todo), gestionar las expectativas de ingresos de los autores, etc… En todo caso, sí tengo claro que no me gustaría que se transformase en un proyecto «asambleario», sino que en todo caso habría un liderazgo claro (también en la asunción de responsabilidades) por mi parte: las ideas siempre serían bienvenidas, pero en última instancia la visión y las decisiones serían mías. ¿Suena brusco y «poco colaborativo»? Mmmm… quizás sea así.
En fin, esto es lo que de momento tengo en mente. ¿Qué os parece la idea? ¿Tiene sentido? ¿Tendría un «mercado» o es remar para nada? ¿Cómo veis la idea de la participación de otros autores?

Las memorias de un consultor

No sé si lo vi primero en el blog de Rafa, o si fue a través de algún link entrante, que descubrí el blog de Yuki, «De consultor a director de TI». Más que un blog al uso (con «sucedidos» del día a día) lo que ha hecho Yuki es utilizar la plataforma blog para narrar, por entregas, su experiencia como consultor.
No puedo identificarme más con él. Aunque hay algunos años de diferencia entre su experiencia y la mía, y aunque el Andersen Consulting del 92 (que es el escenario en el que él desarrolla la historia; recordemos, ahora es Accenture) no es exactamente igual que el Arthur Andersen del 99 (que es mi experiencia; recordemos, ahora es… bueno, un cadaver irreconocible 🙂 ), hay tantas similitudes que no puedo leerlo sin navegar entre la sonrisa y la nostalgia.

Quieren que trabajemos gratis

No free consulting

Ayer en el Beers&Blogs, entre el habitual trasiego de conversaciones y personas interesantes, surgieron un par de temas más que apasionantes. Me comentaba Antonio Delgado que, en la etapa que está viviendo como profesional/consultor independiente, se ha encontrado ya en varias ocasiones con personas que le piden su consejo pero que no parece que tengan intención de pagar por él.

Cuando vendes un intangible…

En realidad el tema que planteaba Antonio no es ajeno a cualquier proyecto de consultoría «de la que me gusta» o, más en general, a todo aquél que base su valor añadido más en «capital intelectual» y las ideas que en la entrega de un producto o la prestación de un servicio continuado a lo largo del tiempo.
Nos encontramos con que hay una zona gris. Mientras un producto tiene unas características determinadas que se pueden acotar y sobre las que puedes basar mejor o peor la decisión de compra, en el mundo de las ideas todo es más difuso. Yo me pongo en el lado del potencial cliente y pienso… ¿merecerán la pena las ideas de este tipo? ¿cómo lo voy a saber si no me las cuenta? ¿cómo le voy a pagar hasta que no esté seguro de lo que estoy comprando? Sin embargo, desde el lado del que va a aportar esas ideas, la desconfianza va por otro lado: si le cuento mis ideas sin haber cobrado… ¿qué motivación va a tener el cliente para pagarme, si ya tiene de mí todo lo que quería?
Y en esa zona gris nos vamos a mover siempre. Está claro que algo tenemos que adelantar, de forma gratuita, para incentivar la compra por parte del cliente. ¿Cuánto? Si damos demasiado poco, el cliente no va a tener argumentos para decantarse por nosotros. Si damos demasiado, corremos el riesgo (y más cuanto más jeta tenga el potencial cliente, que los hay que tienen mucha) de que el cliente tome las ideas que le hemos dado gratis y con eso decida tirar por sí mismo. Seguro que a todos nos suena el «podías incluirme un ejemplo en la propuesta de cómo haríamos esto» o «estaría bien ver cómo quedaría esto adaptado a mi sector».

Viviendo en la zona gris

La reputación y referencias previas son un factor que puede ayudarnos en este sentido. Cuanta más reputación tengamos, cuanta más gente le haya hablado bien al potencial cliente de nosotros, menos tendremos que darle para que se fíe de nuestra capacidad. Si se nos considera como «expertos reconocidos», tendremos la sartén por el mango. Al contrario, en la medida en que seamos unos desconocidos, nos tocará arriesgar más por nuestra parte.
Eso pasa a nivel personal y a nivel corporativo: a McKinsey nadie le va a pedir referencias, ni avales, ni un esquema hiperdetallado de cómo va a afrontar el proyecto. Que «hacen bien las cosas» ya lo llevan en el nombre. Incluso pueden plantearse cobrar desde la primera reunión: «vale, yo voy a escucharte, pero te facturo estas horas». Sin embargo, a Pepito Pérez le van a pedir referencias, le van a pedir que detalle el proyecto, le van a «examinar» por arriba y por abajo, le van a marear con un puñado de reuniones previas… antes ni siquiera de plantearse hablar de dinero.

Así lo hago yo

Me preguntaba Antonio que cómo lo hacía yo. Tampoco puedo decir que lo haya hecho «cienes y cienes de veces», pero mi visión al respecto es:
a) Si quieres, yo me acerco a verte y me cuentas tu situación… y yo, más que darte respuestas, te haré preguntas que me permitan hacerme una idea más concreta de en qué puedo ayudarte. No nos juntamos para que yo te dé soluciones, sino para explorar si puedo dártelas. No te voy a facturar por escucharte, pero si me vas a pedir un desplazamiento, o me lo pagas o esperamos a que las agendas cuadren por algún motivo: una cosa es que no te facture y otra es que me cueste dinero (sí, lo sé, las grandes empresas gastan mucho dinero de «presupuesto comercial» para ir a ver a clientes… pero yo no soy una gran empresa).
b) A la vuelta de la reunión, yo te voy a escribir un mail recopilatorio y te voy a contar, A GRANDES RASGOS, cómo veo la situación y por dónde creo que debería actuarse. Y aquí ya te voy a poner una frase del tipo «Si consideráis que puedo ayudaros en el desarrollo de estos aspectos, estoy a vuestra disposición para que podamos plantear un esquema de colaboración más definido».
Con esto consigo varias cosas:

  • Para empezar, ya has tenido un contacto «real». Muchas veces, por encima de las palabras, hay otro tipo de elementos que marcan si la relación cliente-proveedor va a funcionar. Eso que podríamos denominar «feeling». Y tener una conversación cara a cara suele dar bastantes pistas (tanto al cliente como a ti) sobre sí merece la pena establecer una relación o no.
  • Con este planteamiento consigues «enseñar la patita» de lo que puedes aportar. Ya no se trata de exponer unos presuntos conocimientos de forma genérica, sino aplicados (aunque sea a alto nivel) al caso particular del cliente. Si en la valoración de alto nivel perciben que les has entendido, y perciben que tiene sentido lo que les cuentas, ya tienen base más que suficiente para decidir.
  • Actuando de esta forma consigues deslizar de forma razonable y natural la cuña del «asesoramiento retribuido». Creo que no hay que tener miedo a dejar claro, desde «casi» el principio, que somos profesionales, que nos dedicamos a esto y que cobramos por ello. ¿Quieres mis conocimientos? ¿Quieres mi visión? Pues las cosas claras: te van a costar dinero. Es una maniobra de advertencia, de «hasta aquí ha llegado lo gratis, a partir de ahora entramos en el terreno de pago». Si no lanzamos este aviso, el potencial cliente puede caer en la tentación de seguir pidiéndonos más, y más.
  • Finalmente, creo que es un proceder que equilibra razonablemente la inversión y el riesgo. Sí, dedicas un par de horas a una reunión, y una más para elaborar conclusiones. Si te dicen que no, no has perdido demasiado: has establecido un contacto interesante, has conocido la realidad de otro cliente, has hecho el ejercicio de plantear alternativas (algo que, aunque sea a alto nivel, nos ayuda a «mantenernos en forma»).

Por supuesto, no hay una fórmula mágica. El equilibrio entre la necesaria labor comercial y el dejar que se aprovechen de uno es muy delicado. Todo depende. Habrá veces que un cliente nos interese mucho y estemos dispuestos a asumir más inversión y riesgo por conseguirlo. En otros casos, quizás el caso sea el contrario y veas tan claro que no hay «chicha» que no le dediques ni cinco minutos.

PD.- Por cierto, la foto está «construida» a partir de ésta
PD2.- Como ves, he añadido un episodio del podcast Diarios de un knowmad dedicado a este tema. Si te gusta, puedes suscribirte en iVoox y en iTunes, comentar, recomendar, compartir…

Me gusta la consultoría

Sí. Me gusta la consultoría. ¿Y a qué viene esto ahora? Pues a que durante una época llegué a pensar que no, que no me gustaba. Tras varios años en ese mundo, decidí salirme. Pensé que la culpa era de la consultoría, pero en realidad, después de reflexionarlo, creo que la culpa era de otros elementos accesorios que habían hecho que me alejase de lo que verdaderamente es la consultoría, por mucho que me llamase «consultor» y trabajase para una «empresa de consultoría».
Para mí, el proceso esencial de consultoría (y el que me gusta) tiene mucho que ver con el papel de un médico de cabecera. Igual que un paciente llega y expone su problema, así lo hacen también las empresas. Te cuentan que no se encuentran bien, te explican cuáles son sus síntomas. Con un proceso de análisis, unido a tu conocimiento y tu experiencia, tienes que indagar en las causas y ofrecer un diagnóstico. Y después del diagnóstico, tienes que recomendar un tratamiento para que mejore.
Este proceso sencillo de exposición del problema, análisis, diagnóstico y recomendación es excitante, divertido, apasionante. Pero la rutina cliente-consultor en muchos casos está pervertida, y se aleja de este proceso esencial hasta, en muchas ocasiones, no parecerse ni remotamente a él.
En primer lugar, muchos clientes llegan a la consulta buscando directamente una receta. No están interesados en el análisis y en el diagnóstico. En realidad no quieren tu ayuda, sólo quieren una «solución rápida». Y muchas empresas de consultoría acceden a dársela. Pero al no haberse desarrollado las fases iniciales del proceso, lo habitual es que la solución no sea adecuada, porque no resuelve los problemas reales de la organización. Son los clientes que llegan diciéndote que «necesitan un ERP» o «un sistema de retribución variable para sus directivos», o cualquier otra cosa. Se quieren automedicar, sólo necesitan que alguien les proporcione la medicina.
Por otro lado, muchas empresas de consultoría no quieren ser médicos de cabecera. Ni siquiera quieren ser médicos especialistas. Simplemente quieren ser ejecutores; no quieren analizar, ni dar diagnósticos, sino ejecutar «a ojos cerrados» una solución que tienen perfectamente diseñada e industrializada. Es ahí donde está el dinero y la rentabilidad; en la implantación repetitiva. El análisis y el diagnóstico es complejo y poco rentable. Poco les importa si esa «solución predefinida» es la que necesita el cliente. No se atienden clientes «para ver en qué se les puede ayudar», sino que se buscan clientes que tengan el problema que yo sé resolver (o crean tenerlo, o yo consiga convencerles de que lo tienen… que a los efectos cerrar una venta es igual), para hacerlo de forma industrial.
Y entre clientes que se autodiagnostican (la mayor parte de las veces, mal) y empresas de consultoría que no tienen interés en diagnosticar… el proceso de consultoría se desvirtúa, se devalúa, pierde su esencia. Dejamos de ser médicos de cabecera para transformarnos en empresas farmacéuticas con un producto que colocar, en especialistas del tratamiento que atienden a pacientes diagnosticados por otros, autodiagnosticados o, simplemente, sin diagnosticar.
Es en ese mundo en el que yo no me encontraba cómodo. Porque a mí la rentabilidad no es tan importante; por supuesto que quiero ganar dinero, como todos, pero no a base de un proceso viciado en el que tienes la sensación de que no estás ayudando a tu cliente, en el que le estás dando unas muy rentables aspirinas que no van a solucionar su problema. De hecho, más allá del dinero, tampoco me apetece ser un especialista ejecutor los tratamientos: yo te analizo, te diagnostico y te doy mi mejor recomendación. Será totalmente independiente (porque no tengo mayor interés en que la aceptes como propia o no, ni tampoco en ejecutarla después), y si te convence podrás encargársela a quien quieras (quizás yo pueda hacerlo en algún caso, o pueda recomendarte a algún conocido que te ayude, pero siempre serás libre de elegir).
¿Cuál es el problema? Que este tipo de consultoría es, como ya he dicho antes, compleja y poco rentable. Es consultoría artesana. Cada proyecto es diferente, hay que invertir muchas horas en analizar y comprender una realidad compleja. Y no hay muchos clientes que la quieran: la mayoría prefieren pagar por una solución rápida que «perder el tiempo» con un buen análisis. Que el mundo de la consultoría haya evolucionado como lo ha hecho es un síntoma de que el dinero está en otro sitio. Pero qué le vamos a hacer, es la consultoría que me gusta. Quizás haya que buscar en la larga cola para encontrar clientes que necesiten y aprecien ese valor añadido, y quizás nunca me haga rico con ellos. Pero seguro que es un viaje divertido.

Finge, consultor, finge

Aprendí mucho en mi primera etapa de consultor en gran empresa de consultoría. Muchas cosas buenas, y también alguna un poco regular de la que no consigo desprenderme del todo. Y es que en ese mundo se lleva mucho lo de fingir, lo de aparentar ser lo que no eres. Quizás todo empiece unos meses antes, cuando haces los procesos de selección. Y no siempre cuentas la verdad sobre tí, sino aquello que sabes que tu interlocutor quiere escuchar; tienes que dar el perfil. Pero lo peor viene luego, cuando tienes que fingir de puertas hacia afuera. Y no por tu propia voluntad, sino porque te incitan a hacerlo:

  • Finge tu edad, dí que tienes tres o cuatro años más de los que realmente tienes: nadie quiere a un niñato recién salido de la universidad en sus proyectos, que un niñato que no sabe nada de la vida les diga lo que hay que hacer, y de hecho estamos cobrando por tí como si fueras ya un tío más mayor y con más experiencia.
  • Miente sobre tu experiencia real: dí que has estado en no uno, sino en varios clientes del mismo sector, en empresas de similar tamaño, haciendo proyectos del mismo tipo. Vamos, que para tí esto es coser y cantar. Aunque sea en realidad la primera vez, en el curriculum que le pasamos al cliente pondremos cuatro o cinco proyectos similares (sin citar el nombre del cliente, «para respetar la confidencialidad»). Sin saberlo, has participado en todos los proyectos desarrollados por la empresa en los últimos años. O si no, nos los inventamos sin más. ¿Que no es creible que hayas hecho esos proyectos llevando tan poco tiempo? Recuerda que en realidad tienes cuatro años más de los que realmente tienes… y eso da para mucho.
  • Exagera tus conocimientos: aunque no entiendas la mitad de las cosas de las que se hablen, y la primera toma de contacto sobre el tema sea el documento que te han pasado esta misma mañana, recuerda que eres «el experto», «uno de los tíos que más sabe de esto». Recuerda que tienes que tienes que mantener esta fachada por encima de todo, este cliente está pagando por un experto, no por un cantamañanas
  • Aparenta un estilo de vida desahogado: viaja con tus trajes, tus aparatejos, coge tantos aviones como hagan falta, alojate en bonitos hoteles, taxi arriba, taxi abajo, púlete las dietas en unos buenos restaurantes. Recuerda que eres un hombre de mundo, que puede permitirse ese estilo de vida gracias a sus conocimientos y experiencia, a todo lo que sabes. Total, paga el cliente
  • Y a medida que va pasando el tiempo, no te olvides de aparentar que sí, que efectivamente le has dedicado al proyecto todas las horas que vas a facturar , que has revisado con atención el informe que estás presentando, que conoces el más mínimo detalle del proyecto. Aunque te hayas limitado a echar un vistazo a los papeles que tu equipo ha preparado. Al fin y al cabo, «tienes el culo pelao».

Lo que no tengo ni idea es a qué ha venido tanta acidez a estas alturas de la película… cuando después de tanto tiempo son cosas que debería tener olvidadas o asumidas. Pero nunca pude asumirlo como algo normal, y lamentablemente todavía de vez en cuando me pongo en guardia y me saltan los viejos mecanismos. Y es que es lo que tienen estas empresas con culturas tan fuertes: que hacen un buen trabajo de «inmersión cultural» para lo bueno y para lo no tan bueno.