Perlas que nacen en los comentarios:
Vender debería ser algo parecido a ligar. Pero lo que hacen la mayoría de anunciantes responde a la definición de acoso, más que a la de seducción.
comercial
Los cromos de las credenciales de clientes
Sugiere Iván en un comentario que convendría, en mi presentación comercial, incluir los logos de los clientes con los que he trabajado. Y yo no lo veo tan claro.
En mi época de consultor «fetén», todas nuestras propuestas iban con un buen montón de anexos: metodologías, condiciones generales de contratación, credenciales de clientes. Normalmente consistía en una (o dos) slides con los logos de las empresas con las que habíamos trabajado.
¿Cuál era el problema? Que esos logos sólo merece la pena mostrarlos si corresponden a empresas grandes, potentes, conocidas por todos. O sea, BBVA, Santander, Iberdrola, Telefónica, Endesa, Repsol… ¿sigo?. Si tu cliente había sido una pequeña empresa industrial de la Cataluña profunda… pues casi que no lo ponías. Primero, porque la mayoría de la gente no lo iba a conocer. Y segundo porque tampoco daba mucho glamour: de hecho podía incluso restarlo («mira con qué empresillas de mierda han trabajado estos tíos»). No, sólo interesa enseñar las piezas de caza mayor.
Claro, si luego caía en tus manos una propuesta de la competencia, te ibas a la parte de referencias… y allí estaban básicamente los mismos clientes. Porque desengañémonos, para esas grandes empresas trabajan o han trabajado en algún momento todas las consultoras habidas y por haber. En grandes proyectos o en pequeñas colaboraciones… lo importante era poder ponerse la chapita.
Porque esa es otra: ¿qué has hecho para tal cliente? ¿es lo mismo definir el plan estratégico global que haber dado un curso en una sucursal perdida en el monte? ¿salió bien el proyecto o fue un fracaso? Obviamente no es lo mismo. Pero en la página de credenciales, no se ve esa diferencia. Y si se opta por las credenciales «escritas», la inventiva del consultor puede alcanzar cotas inimaginables (y cualquier cosa se vende como el cojoproyecto).
Y luego tenemos la cuestión de la confidencialidad. ¿Procede o no ir contando a todo el mundo que le hiciste tal cosa a tal cliente? Yo creo que a los clientes no les hace demasiada gracia (y más en según qué proyectos). Así que acabas cambiando su nombre por una descripción (a veces muy obvia) de su actividad. De hecho, así lo tengo en mi curriculum para referirme a mi actividad pre-internet.
En definitiva, que estoy un poco desencantado con el tema de las referencias. Entiendo que merece la pena usarlas, pero he visto tantas «malas prácticas»… Creo que se pueden usar, pero depende cuáles (los grandes clientes deslumbran más, los clientes pequeños igual desentonan, aunque para mí son tan importantes como el grande), cómo (a mí lo de los logos no me aporta demasiado: los casos de éxito sí, y más con las palabras del cliente; pero necesitas de su aprobación) y dónde (y quizás en una presentación corta no proceda dedicarle tanto espacio).
Pero bueno, iré desarrollando ese área en la web, que ahí sí le veo más hueco.
¿Has oído hablar de la revolución 2.0?
Siguiendo con mis inquietudes respecto a venderme y todo el proceso de desarrollo comercial para Digitalycia, una de las cosas que quería hacer era una «presentación comercial«. Cuando me puse manos a la obra con el powerpoint, empecé a notar los viejos tics: si seguía por ese camino, me iba a salir un texto pesado, tirando a formal, tradicional, con mucho bullet y palabrería consultoril… Y como ese estilo no me gusta nada como «consumidor», malamante iba a conseguir resultar atractivo para otros.
Así que me lié la manta a la cabeza y he preparado esta presentación un poco más dinámica. La idea es que sea autoexplicativa (es decir, que pueda circular por sí misma), por eso tiene tanto texto (aunque no mucho, creo). El objetivo es poner de forma directa sobre la mesa algunos puntos relevantes relacionados con el mundo 2.0 y su impacto en la empresa, y en cierta medida «incomodar» al lector y motivarle a que «quiera saber más». Soy muy consciente de que el tono pueda resultar exagerado (hablar de «revolución» y todo eso: aunque creo firmemente que lo es), pero así es más susceptible de llamar la atención, ¿no creéis?
Por supuesto, todo es susceptible de mejorar, y vuestras opiniones siempre serán bienvenidas. Y más por supuesto aún, si os gusta y queréis darle «publicidad»… pues más bienvenido todavía.
Vendiéndome
Ayer estuve un buen rato dedicado a venderme. En mi faceta de consultor de empresas digitales, soy consciente de que tengo que «ponerme en valor», es decir, ser capaz de argumentar por qué alguien necesita contratar a un consultor en este área y por qué yo debo ser una (la mejor :P) opción a tener en cuenta.
Qué difícil. La primera parte bueno, ni tan mal. El argumentario lo tengo más o menos claro, y aunque me cuesta productizar, creo que voy dándole forma a una oferta de servicios sensata. Pero cuando llega el turno de explicar lo bueno que soy…
Siempre he sido muy pudoroso. No es falsa modestia: creo que tengo algunos puntos fuertes relevantes (y tampoco tengo empacho en reconocer mis puntos débiles). Pero siempre me ha gustado que el movimiento se demuestre andando, que la gente descubra esos puntos fuertes al cabo del tiempo. El problema es que si quiero convencer a un potencial cliente, tengo que ser el que dé el primer paso para atraer su atención y conseguir que me dé la oportunidad de demostrar mi valía.
Así que allá que me puse a escribir un argumentario de «por qué contratarme». Al principio lo hice en tercera persona: «Raúl Hernández tiene una amplia experiencia blah, blah…. su formación blah, blah…». Pero me chirriaba. Hablar en tercera persona de tu empresa (o en primera del plural) tiene un pase. Pero hablar en tercera persona de uno mismo suena un poco ridículo. Además, hablando en tercera persona uno tiende a ponerse un poco (demasiado) pedante. Así que le dí la vuelta y lo transformé en primera persona del singular.
El problema es que así queda un poco… vendemotos. «Contrátame, que soy bueno», vengo a decir. Y aunque pueda tenerme en buena estima, decirlo así me produce incomodidad. Me siento como el vendedor del mercadillo que les grita a las clientas «¡Mira, guapa, tres bragas por tres euros, elásticas, guapa!!!». O como la mítica hija de la pescadera de Torrente.
En fin, no sé. Tengo claro que, como aprendí en mis primeras clases de marketing, lo de «el buen paño en el arca se vende» no funciona, y menos en la economía de la abundancia y la sobreoferta. Pero me cuesta encontrar el tono. ¿Vosotros cómo lo veis?
Foto | Salvador Altimir
Un vendedor nato
Ayer estábamos en la plaza con el crío. Han montado una «biblioteca de verano», en la que dejan cuentos y pinturas a los chavales para que pasen un rato. El caso es que estábamos allí, pintando… y se acerca un chaval, como de 10 años, con unos «tazos«.
«Hola, ¿queréis tazos?» «Pues no, la verdad es que no, gracias, que el niño es muy pequeño»
«¿Y no tiene un hermano mayor, o un primo?» «No, no, que va»
«Mira que si os los quedáis todos os hago descuento» «…»
Alucinante. Con qué desparpajo se presentó el chaval, con qué habilidad expuso su muestrario, con qué agilidad buscaba contraargumentos, cómo metió el tema de los descuentos…
Qué envidia. Yo nunca tuve esas habilidades; con el tiempo aprendes a desarrollar, mínimamente, alguna de ellas. Pero nunca se podrán comparar con las de quien, desde tan crío, es un vendedor nato.
La cultura de la visita
«Hagamos una reunión, pásate por nuestras oficinas y nos vemos». ¡Horror, pavor, terror! Altas probabilidades de perder el tiempo…
Es evidente que el contacto humano es importante. Verse las caras, estrecharse las manos. Incluso hay momentos y situaciones que son necesarios tratar «cara a cara», y más en el principio de una relación comercial. En esos casos las reuniones son no sólo necesarias, sino convenientes. Pero no siempre es así. Hay reuniones que podrían sustituirse perfectamente por un cruce de emails o por una llamada de teléfono. Y sin embargo, hay quienes son tan pro-reuniones que ni se les ocurre pensar en otras alternativas.
Ya sabéis, típica reunión a la que tienes que ir, en la que encima te hacen esperar, y que se soluciona en 20 minutos de cuatro preguntas y respuestas que, en realidad, ya están contenidas en un documento que enviaste la semana anterior.
A mí me resulta bastante frustrante acudir a este tipo de reuniones. Y más ahora, donde hacerlo implica 3-4 horas de desplazamiento. Mi planteamiento es que ese desplazamiento lo hago si merece la pena hacerlo, y me fastidia tener que hacerlo para nada. Sí, ya procuras arreglarte el día para aprovechar el desplazamiento para otras cosas (otras reuniones, hacer algún «recado», etc.), pero no siempre es posible.
Es cierto que mi situación ahora es un poco especial, pero tampoco tanto: ¿a nadie le ha pasado que le hagan tomar un avión para ir a una reunión de este tipo? ¿o cruzarse la ciudad de lado a lado, con sus atascos y demás, para lo mismo? Con el juego que dan las nuevas tecnologías, hombre, por dios… pero nada, hay quienes no lo asumen, y más cuando la relación es cliente-proveedor (y no digo nada si es potencial cliente – potencial proveedor).
Recuerdo un caso sangrante de hace ya tiempo. «Pasate por nuestras oficinas para que revisemos tu propuesta». Mmmm… vale. Llego y la primera en la frente: 20 minutos esperando. Al final sale el señor y dice «pasate a esta sala y espérame cinco minutos, que andamos con un problema que tenemos que resolver». Vale. Al cabo de otros 20 minutos vuelve, con mi propuesta (obviamente recién imprimida) en una mano y el PC en otra. Empiezo a contarle «mi rollo», mientras él mira atentamente la pantalla de su PC. Al principio pensaba que estaba siguiendo el documento que le había enviado. ¡Pero no! Estaba tan atento porque estaba resolviendo «sus cosas». Yo seguía hablando con la conciencia de que no me estaba escuchando. En un par de ocasiones fuí interrumpido por su teléfono móvil y otro par de ellas por un colaborador que le reclamaba. A todas esas interrupciones atendió.
Cuando acabé con «mi rollo», hizo el ademán de pasar un par de hojas de la propuesta y dijo «vale, pues visto, ya te llamo con los siguientes pasos». Por supuesto, nunca llamó. Mejor.
Uyyyy… qué rabia me está dando acordarme… la gente debería de tener un poco más de respeto por el tiempo de los demás. O un mínimo de educación.