Hace unos días me preguntaba un amiguete, que se ha metido a esto de ser consultor independiente, sobre información que le ayudara a definir sus honorarios en esta nueva etapa. Lo que hice fue exponerle mi visión del tema, que en realidad es igualmente aplicable para los honorarios de una gran consultora que de un consultor independiente o de un freelance. La dinámica es muy parecida.
Lo primero es definir el nivel de ingresos que quieres obtener al cabo del año. Ingresos brutos (es decir, de ahí luego hay que quitar impuestos). ¿20.000 euros? ¿40.000? ¿60.000? Lo que sea.
Esos ingresos los obtendrás facturando horas. Así que el precio por hora facturada lo obtienes dividiendo esa cantidad entre el número de horas que vas a facturar. Aquí es importante darse cuenta de que ni de lejos todas las horas trabajadas del año van a ser facturables. Hay que descontar vacaciones, labores comerciales, periodos de «poco trabajo»… por lo que si una jornada laboral «por cuenta ajena» vienen a ser 1.700-1.780 horas, aquí quizás estés contando con la mitad.
Bien, eso te da una tarifa por hora. Pero, desde mi punto de vista, éste es un dato exclusivamente de consumo interno. No soy partidario de plantearle a ningún cliente «en este trabajo voy a invertir x horas, a y euros por hora… sale x por y». Al cliente en realidad no le importa (salvo que sea un trabajo perfectamente medible: p.j. dar x horas de clase) las horas que tú inviertas en el trabajo. El cliente quiere unos resultados, y le da igual si tardas más o menos. Él paga por el resultado, no por tu tiempo. Así que el cálculo de horas por tarifa horaria es algo que puedes usar tú para hacer tu composición de lugar, y luego darle un precio final al cliente.
Ese precio final se puede ver alterado por varios factores: a clientes «grandes» será posible meterles un plus en el precio, mientras que a clientes pequeños habrá que rebajárselo para poder entrar. A un cliente interesante te puede apetecer trabajarle más barato, mientras que a un cliente «coñazo» se le pueden poner precios disuasorios («si tengo que trabajar con él, al menos que sea por pasta»). Si tienes mucho trabajo puedes poner precios más altos, si tienes poco trabajo hay que bajarse los pantalones… por supuesto, también influye lo que estén cobrando otros que presten servicios similares a los tuyos: no puedes irte fuera del mercado.
A partir de ahí, ya es cuestión de rentabilizar los proyectos: dedicarles el menor tiempo posible para obtener los resultados con el nivel de calidad exigido. Eso se consigue mediante la experiencia (la quinta vez que haces lo mismo lo haces mucho más rápido), la reutilización (si puedes usar, al menos en parte, documentación que usaste en otros proyectos… eso que te ahorras), etc.
Y así, al final del año, llegarás con unos ingresos determinados. Si has conseguido acertar con el número de horas facturadas, y lo has hecho al precio que fijaste de antemano, entonces estarás cerca del «presupuesto». Puede que estés mejor. O puede que estés peor. Como ocurre con los presupuestos de cualquier empresa, incluso de las que tienen procesos muy definidos.