Uncategorized

Fases de una conversación de desarrollo

por

Qué es una conversación de desarrollo

Quizás sea una buena idea empezar este artículo definiendo qué es una conversación de desarrollo. Porque no es una conversación normal, una charla informal entre dos personas, sino que tiene unas características especiales.

Una conversación de desarrollo tiene un objetivo: ayudar a una persona a «desarrollarse». Y con eso me refiero a aprender, a crecer, a transformarse, a cambiar cosas que no funcionan, a darse cuenta de cosas que antes no se daba, a encontrar soluciones a situaciones en las que encuentra algún bloqueo… Podemos visualizar el ejemplo de un jefe de equipo conversando con uno de sus colaboradores, o un padre conversando con un hijo.

Como consecuencia, una conversación de desarrollo no se produce entre dos iguales, sino que cada una de las dos partes asume un rol diferente: está la persona que se quiere desarrollar, y la persona que ayuda a la otra a desarrollarse. Pero, en contra de lo que pudiera pensarse, la voz cantante de la conversación la lleva «el que se quiere desarrollar». La otra persona pregunta, escucha, redirige… pero en términos cuantitativos, interviene mucho menos.

Como te puedes imaginar, una conversación de este tipo no es «casual», si no que se prepara y se lleva de acuerdo a unos criterios más concretos. Tampoco puede ser fruto de un «aquí te pillo, aquí te mato», porque ambas partes tienen que ser conscientes de a lo que van y tomárselas en serio, con dedicación y atención plena (nada de conversar mientras estás pensando en otra cosa, mirando el móvil o cualquier otra distracción). Normalmente son largas (nada de «en cinco minutitos nos quitamos esto de encima») y de hecho suelen formar parte de un proceso (rara vez se queda en una sola conversación).

Pero quizás la clave de las conversaciones de desarrollo es entender que son una herramienta al servicio del que se desarrolla. Es decir, uno no puede ir a un hijo o a un colaborador e «imponerle» una conversación de este tipo («ven, que he visto que necesitas desarrollarte y te voy arreglar»). Es la otra persona la que, en un momento dado, puede pedirla; o, como mucho, tú puedes ofrecerla. Pero no imponerla… porque entonces lo que vas a generar es una reacción a la defensiva (más o menos agresiva) pero en ningún caso vas a conseguir nada de lo que pretendieras.

Las 6 fases de una conversación de desarrollo

Una conversación de desarrollo debería atravesar distintas fases. Normalmente no son «fases estrictas», y la conversación fluye de una a otra con suavidad (incluso tocando un punto, volviendo atrás, continuando después… con plena libertad), pero a efectos explicativos las planteo como fases separadas:

  • Generar contexto: se trata de que las dos personas que participan en la conversación sean conscientes de que están, efectivamente, en una «conversación de desarrollo». Que perciban (en el tono, en el espacio, en la actitud, en la confidencialidad…) que ése es el objetivo que perciben, que asuma cada cual su rol, que se sientan con la confianza suficiente como para abordarlo.
  • Situación actual: el objetivo es abrir la reflexión sobre el punto de partida en el que se encuentra la persona. Qué situaciones está viviendo y cómo las está viviendo. Sin enredarse en demasiados detalles, ni en buscar «culpables», pero sí haciendo un reconocimiento de dónde está.
  • Situación futura: aquí se trata de visualizar dónde le gustaría estar a la persona. Qué le gustaría que estuviese pasando, cómo le gustaría sentirse. En general una conversación de desarrollo se orienta más al futuro que al pasado, y por eso esta fase es importante.
  • Aprendizaje/feedback: este es el punto en el que la contraparte, la persona que está sirviendo como herramienta en la conversación, puede poner encima de la mesa cosas de las que se está dando cuenta durante la conversación. Hacer preguntas que hagan cuestionarse cosas a la otra persona, expresar lo que le llame la atención… para que así la otra persona pueda profundizar en aspectos de los que, quizás, no era consciente.
  • Plan de acción: claramente, uno de los objetivos fundamentales de una conversación de desarrollo es generar acción. Que la persona asuma compromisos de hacer cosas diferentes, para que empiecen a pasar cosas diferentes. Aquí es la propia persona la que trata de generar sus propias lineas de acción (no se trata de decirle «lo que debe de hacer»). Lo ideal es que los compromisos sean reales y concretos, y limitar la exigencia: es mejor un compromiso sencillo que se cumple, que uno ambicioso que se incumple.
  • Seguimiento: antes mencionaba que las conversaciones de desarrollo son más un «proceso». Y es que parte de la gracia está en que el plan de acción pueda llevarse a cabo y, después, pueda revisarse qué sucedió, qué aprendizajes se derivaron, qué barreras se enfrentaron… para así iniciar un nuevo ciclo de reflexión y acción.

Hace unos días, mi compañero Alberto Mallo y yo grabamos un episodio del podcast «Diarios de un Knowmad» en el que repasábamos el concepto de «conversaciones de desarrollo» y repasábamos con detalle las distintas fases: te la dejo aquí para que puedas escucharla.

Las conversaciones de desarrollo son una herramienta que tienen mucho que ver con el coaching para profesionales…

Simon Sinek y por qué somos del Atleti

por

Papá, ¿por qué somos del Atleti?

A principios de este siglo hizo fortuna un anuncio del Atlético de Madrid. En él, un niño iba en el coche con su padre y, mientras estaban parados en un semáforo, le pregunta: «Papa… ¿por qué somos del Atleti?»

¿Por qué somos del Atleti? (yo lo soy :D). «No es fácil de explicar», decía el propio anuncio. No es el equipo que más gane. No es el equipo que más títulos tiene. Y sin embargo, hay algo ahí… que a algunos nos hace conectar con ello.

Simon Sinek y su «why?»

Simon Sinek es un autor estadounidense que, en 2010, realizó una charla TED que alcanzó un éxito notable: «Cómo los grandes líderes inspiran a la acción«. También es el autor del libro libro «Start with why«, en el que reflexiona sobre el mismo concepto.

El otro día estuve revisando la charla, y extraje las ideas que más me llamaron la atención a unas notas visuales (que te comparto aquí, aunque ya sabes que la gracia de las notas visuales está más en hacerlas que en ver el resultado…):

El propósito, o el «por qué» haces las cosas

La tesis principal de Sinek es que el propósito, el «por qué», es la clave que permite conectar con los demás e inspirarles a actuar. Bien sea ayudándote, bien sea comprándote, bien sea impulsando tu proyecto o contribuyendo a darle visibilidad… Tener un propósito claro, y hacer que todo lo que haces esté vinculado, es lo que te va a permitir de verdad generar ese impacto.

Si te quedas en los «qués», en los «cómos»… te quedas en la superficie. Incluso a nivel neurológico, los qués y los cómos apelan a nuestra parte racional (que sí, los puede entender, valorar… ) mientras que el «por qué» apela a nuestra parte emocional. Que es, precisamente, la que en un momento dado impulsa al movimiento.

A partir de esta idea, Sinek enfatiza dos frases que a mí me llamaron especialmente la atención:

«La gente no compra lo que tú haces, sino el por qué lo haces»

«El objetivo es hacer negocios con personas que creen lo mismo que tú crees».

Volviendo al Atleti

Si el Atlético de Madrid buscase venderse a base de los «qués», lo tendría complicado. Si nos centramos en los «qués» es mucho más fácil vender al Barcelona («tenemos a Messi», «hemos ganado 8 de las 11 últimas ligas»), o al Madrid («cuatro Champions en cinco años), por ejemplo. Tampoco es el que hace un juego más espectacular, según dicen.

Y sin embargo, ahí está. Lo que vende el Atleti es otra serie de cosas. «El equipo del pueblo que hace frente a los grandes» (que se puede discutir, obviamente… pero ése es el posicionamiento), el esfuerzo y el espíritu de superación («el esfuerzo no se negocia», «derrochando coraje y corazón»…) Una serie de elementos que van más allá, que buscan conectar a nivel emocional por encima de los hechos.

Te invito a que pienses en tu propia experiencia. Piensa en alguna situación en tu vida en la que hayas sentido que «conectabas» con una persona, con un producto, con un proyecto, con una marca… Analiza qué había detrás de esa conexión. Los fans de Apple (que es un caso que detalla Sinek en su charla), los fans de Harley Davidson, los fans del Atleti, los fans de un grupo musical, los activistas de una ONG… ¿se dejan seducir por los qués? ¿por las especificaciones de los productos? ¿por las actividades concretas que realizan?

Normalmente no. Lo que solemos encontrar es una historia, un mensaje potente, un propósito que apela directamente a tus emociones. A muchos les dará igual, no se sentirán conectados con ello. Pero los que sí se sientan conectados tendrán un impulso a la acción realmente potente.

¿Dónde está nuestro propósito?

Lo curioso, cuando reflexionas sobre esta tesis, es darse cuenta de cuántas veces, en nuestra vida diaria (personal y profesional) operamos en el nivel de los qués y de los cómos. Y la poca «inspiración» que sentimos (y que provocamos) cuando lo hacemos así.

Hablar de propósito es difícil. Normalmente estamos tan centrados en el día a día que no tenemos tiempo ni ganas de meternos en tantas «profundidades». Nos cuesta mirar hacia dentro y ponerle palabras a nuestra «razón de ser y actuar», a nuestro «por qué». Bastante tenemos con lo que tenemos.

Hay organizaciones (y personas) que sí hacen ese ejercicio de pensar en su propósito. Pero luego llega el día a día y, ay… toca ser coherentes. Tomar decisiones. Elegir qué cosas haces y qué cosas no. Y aunque tus intenciones fuesen buenas… es fácil que entren otros elementos en consideración, y como consecuencia tu propósito se diluya y acabe siendo una bonita frase escrita en la pared que nadie se cree.

Te confieso que además, al menos a mí, hablar de propósito me da un poco de vergüenza. Parece que, cuando hablas de propósito… «te has flipado». Que te has ido al mundo de las ideas, que no tienes los pies en el suelo. Que te has puesto «intenso», grandilocuente… y que te van a mirar raro por ello.

También es fácil que se active cierto miedo al rechazo. Cuando vas con un propósito bien definido, vas a encontrarte mucha gente que no conecta con él. Incluso que se pone a la contra. Es incómodo. «Es que mucha gente me va a decir que no»… y es verdad. Hay que afrontarlo. Hay mucha gente que no va a ser tu amiga. Hay mucha gente que no va a ser tu cliente. Hay mucha gente que no te va a seguir.

La cuestión es que, con un propósito claro, da igual cuántos te miren raro. Da igual cuántos te digan que no. Porque los que te digan que sí va a ser con un SÍ profundo, lleno de emoción y de motivación para actuar.

Destilacción: transforma tus ideas en acciones

por

Decenas de ideas diarias

Soy un usuario activo de twitter, y todos los días me expongo a montones de tuits con ideas interesantes. Algunos de ellas con enlaces a artículos que, a su vez, contienen más ideas interesantes. Veo charlas en Youtube, escucho podcasts, leo libros, tengo conversaciones.

Yet few approaches to guide priority-setting are available..

Estimo que cada día pasan por mis ojos (y oídos) varias decenas de ideas que me llaman la atención. Que considero llamativas, interesantes. A veces las anoto. Muchas veces las redistribuyo.

La gran pregunta es… ¿cuántas de estas ideas que pasan por tu cabeza a lo largo del día se transforman en cambios reales y concretos en tu vida?

Frente a la infoxicación… destil-acción

Leí un concepto hace mucho tiempo que me resultó muy llamativo: la disfunción narcotizante. Consiste en que la sobredosis de información no solo no genera acción, sino más bien al contrario. Leer mucho sobre determinados temas nos hace tener la reconfortante sensación de que «estamos haciendo algo», cuando en realidad no estamos haciendo nada.

Con las ideas pasa algo parecido. Nos podemos pasar el día exponiéndonos a ideas interesantes a través de distintos medios. Leyendo, dando like, retuiteando. Y tendremos esa reconfortante sensación: «qué bien, qué estimulante». Pero a la hora de la verdad… no está pasando nada. Y el valor no está en las ideas, sino en lo que hacemos con ellas.

Por eso, frente a la infoxicación, necesitamos destil-acción:

  • Elegir una de esas ideas, la que te llame la atención. Fíjate que no te estoy diciendo «elegir una idea buena frente a un montón de ruido», sino escoger una idea buena y descartar otro montón de ideas igual de buenas.
  • Rumiarla. Dedicar un rato a pensar bien en qué significa, qué implicaciones tiene, cómo podrías trasladarla a tu vida (en lo personal, en lo profesional…), qué consecuencias podría tener…
  • Accionarla: ¿qué vas a hacer para llevar esa idea a la realidad? ¿qué acciones físicas vas a poner en marcha, qué hábitos vas a cambiar?

El impacto está en lo que haces

Rara vez tu problema es que te falte información, o que te falten ideas. No necesitas más contenidos. Tienes que hacer más cosas con los que ya tienes.

Como decía hace tiempo:

Una sola idea, si nos esforzamos en extraerle todo su jugo y en aplicarla en el día a día, puede tener un impacto mucho mayor en nuestra vida que pasar de puntillas por decenas de ellas

Quizás la cuestión sea saber si queremos cambiar cosas en nuestras vidas… o solo revolcarnos en la ilusión de que con darnos atracones de ideas ya es suficiente.

Fran Salomon lo dice con monos

por

Conocí a Fran Salomon a través de una búsqueda en internet. Creo que llegué a uno de los vídeos de su canal de Youtube, y me atrapó su estilo de comunicación, genuino y lleno de personalidad. Estuve revisando su trabajo, me suscribí a su newsletter… y desde muy temprano pensé que sería muy interesante tenerla en el podcast.

Fran es artista visual, y su proyecto Dilo con monos busca unir el mundo del arte y el mundo de los negocios. Fran enseña a comunicar a través del dibujo, a usar eso del «visual thinking» de una manera práctica. Pero además utiliza el dibujo como una metáfora de aprendizaje y superación personal que puede servir para muchas otras cosas.

En la entrevista, que puedes escuchar aquí mismo, hablamos de todo ello: de la capacidad del dibujo para comunicar ideas, de las reticencias que hay en el mundo de los negocios para aceptar esta forma tan natural de expresión, de las dificultades personales para desarrollar la habilidad de dibujar (y las peleas internas que eso genera)…

También me interesaba explorar la «marca personal» de Fran. Si dedicáis un rato a ver su perfil veréis que su estilo es realmente personal, y me parece que eso tiene un enorme potencial de llegar un público determinado y conectar. Y es que, frente a algunas tendencias «homogeneizadoras» que se ven por ahí (y cuyo resultado es un montón de «clones» indistinguibles unos de otros), apostar por tu estilo propio tiene la ventaja de que no tienes que fingir. Simplemente eres como eres. Habrá gente a quien no le gustes, pero a quien sí… le gustarás de verdad.

Por cierto, Fran acaba de editar un libro, «Mejor dilo con monos«, en el que relata su propio viaje dibujístico, y ofrece herramientas que nos puedan servir a los demás para hacer el nuestro.

Metodologías ágiles y SCRUM – Introducción

por

Cuando yo empecé a trabajar en consultoría, el enfoque que teníamos de los proyectos era bastante «cartesiano», al menos a priori. La propuesta debía recoger nuestra forma de trabajar, con una descripción de las fases de nuestros proyectos, las tareas a realizar, los entregables, los deadlines… Luego la realidad demostraba que, en 9 de cada 10 proyectos, todo aquello era papel mojado y que los proyectos iban tomando forma a medida que fuimos avanzando.

Con el tiempo fui abrazando cada vez más esa forma de trabajar, hasta el punto de plantearlo abiertamente casi desde el principio. «No me pidas que te diga lo que voy a hacer… déjame conocerte, déjame entender qué es lo que necesitas… y a partir de ahí pensamos en qué podemos hacer, y vamos adaptándonos a medida que avanzamos».

La cuestión es que, en el mundo corporativo, ese mensaje no siempre es bien recibido. La necesidad de «certidumbre» (o de apariencia de certidumbre), los mecanismos tradicionales de control, las jerarquías, la aversión al riesgo… son elementos que dificultan la puesta en marcha de proyectos con filosofías «ágiles».

Sin embargo, la realidad es tozuda y se empeña en demostrar que la visión tradicional de proyectos «atados y bien atados» tiene muchas lagunas. Por eso cada vez más son los que se atreven (muchas también por moda, sospecho) a probar eso de las metodologías ágiles.

Así que, pensando en todo esto, me decidí a hacer un breve video introductorio a las metodologías ágiles y a SCRUM

¿Qué son las metodologías ágiles?

Las metodologías ágiles son formas de trabajar que ponen el foco en:

  • aportar valor real a los clientes. Y para eso se les pide opinión constante sobre lo que necesitan, lo que quieren, lo que les resulta útil… No importa lo que yo creo que quieren, sino lo que ellos digan.
  • actuar y experimentar. Se trata de tener producto “real” cuanto antes, aunque no sea perfecto, y comprobar lo que funciona y lo que no para seguir adaptando a partir de ahí.
  • mejorar continuamente: se promueve la reflexión constante sobre lo que hacemos y sobre cómo lo hacemos, para irlo haciendo cada vez mejor.

SCRUM para aplicar la filosofía ágil

Dentro de las metodologías ágiles, SCRUM es un marco de trabajo que ayuda a incorporar esos principios ágiles al desarrollo de proyectos. Hace tiempo hice una recopilación de trece ideas de Scrum que puedes aplicar a tu gestión.

¿Cómo se aborda un proyecto con SCRUM?

  • El Product Owner es el dueño del producto, es decir, quien tiene en mente cuál es el resultado que se quiere conseguir, los distintos elementos del proyecto… y el responsable de decidir qué se hace en cada momento.
  • Pero esto no lo hace por sí mismo, sino que está en contacto permanente con usuarios, clientes y stakeholders en general para conocer sus inquietudes, sus necesidades, sus peticiones… Es quien centraliza esta relación, tanto al principio del proyecto como a medida que avanza.
  • Con todo eso, el product owner mantiene un listado (llamado “product backlog”) de requerimientos, funcionalidades… es una lista priorizada de “todo lo que nos gustaría que tuviese el producto final”, una especie de carta a los reyes magos.
  • Pero obviamente no se puede hacer todo de golpe. Por eso en SCRUM se utilizan periodos de tiempo prefijados, de unas 4-6 semanas, llamados Sprints. Durante cada sprint, el equipo de trabajo se encarga de ir realizando tareas para avanzar en el proyecto.
  • El sprint comienza con una reunión de planificación. En ella, el product owner y el equipo eligen aquellas funcionalidades del “product backlog” que van a abordar durante ese sprint. Con ellas, se forma el “sprint backlog”, y a partir de ahí el equipo sólo se va a a ocupar de eso.
  • Durante el sprint el equipo se organiza para ir avanzando tareas, con comunicación constante entre ellos, para llegar a tener un producto terminado. Esto es muy importante: el objetivo es tener un producto terminado y usable al final de cada sprint. No importa que no sea perfecto, lo que importa es que sea algo concreto que los usuarios puedan utilizar y así valorar (pero de verdad, no sobre el papel) lo que les resulta útil y lo que les sigue haciendo falta. Incluso si el proyecto se terminase aquí, los usuarios ya tendrían algo distinto a lo que tenían.
  • Al finalizar el sprint se celebran dos reuniones distintas. En una, llamada review, el equipo recoge el feedback de los usuarios respecto al producto que les han entregado. Esto es fundamental para saber por dónde seguir avanzando. 
  • Por otro lado, en la retrospectiva el equipo reflexiona sobre cómo han trabajado: qué han hecho bien, qué podrían hacer mejor… para así sacar aprendizajes que aplicar en el futuro.
  • De esta forma, con los resultados del sprint más el trabajo que haya seguido haciendo el product owner para mantener actualizado el product backlog, se puede iniciar un nuevo sprint y seguir así avanzando un sprint tras otro hasta que se considere que se han cumplido los objetivos del proyecto.
  • En SCRUM hay además una figura, llamada Scrum Master, que es una persona experta en la metodología y que ayuda al product owner y al equipo a seguirla, asegurándose que se siguen los pasos, facilitando las reuniones y, en general, dando fluidez a la forma de trabajar.

¿Por dónde seguir?

Esto ha sido una introducción muy rápida a las metodologías ágiles y a SCRUM. Si quieres profundizar, te recomiendo que eches un vistazo al manifiesto ágil y a la guía SCRUM, y que sigas explorando a partir de ahí. Lo importante es que te quedes con tres ideas fundamentales: que el objetivo es poner cosas en marcha cuanto antes, adaptadas a lo que los clientes necesitan, e ir aprendiendo y mejorando por el camino.

El poder de la reflexión en el día a día

por

El día a día nos come

Suena el despertador. Te pones en marcha. Tienes la agenda del día en la cabeza: las reuniones, las llamadas, los informes. No te olvides de esto, ni de aquello. Pones a los niños en funcionamiento, desayunas a toda prisa, te metes en el atasco, llegas a la oficina, te cruzas con Fulano y con Mengana. Tu pila de tareas pendientes no decrece, sino que crece.

Llega la tarde noche, llegas con poca energía a casa. Lo poco que te queda lo gastas en hacer sostener la relación familiar, en cenar… antes de derrumbarte en el sofá ante la tele o con el móvil, y anestesiarte un poco antes de irte a dormir.

Así se pasa un día y otro, y llegas al fin de semana y puedes atender la logística de la casa, hacer algo de vida social y, con suerte, descansar un poco. Y así se pasa una semana y otra. De vez en cuando te asalta la necesidad de parar, quizás en unas vacaciones, o asociadas a un cambio profesional o a un evento vital. Pero rápidamente te ves de nuevo de cabeza en la rutina, y vuelven a pasar días, semanas, meses y años.

¿Cuántos momentos tienes, dentro de esa inercia, para «parar y pensar»? La sensación que yo tengo, cuando miro a mi alrededor, es que en general tenemos muy pocos. No tenemos costumbre, y el día a día nos arrasa.

¿Para qué nos sirve reflexionar?

Encontrar momentos y herramientas que nos permitan reflexionar nos da un poco de «aire» dentro de esa dinámica tan perversa. Nos da la oportunidad de salirnos de la rutina, de observarnos, de analizarnos… y de plantearnos que, quizás, tengamos que hacer algo de manera distinta. Porque, sin esos momentos de reflexión, es muy difícil que tomemos las riendas de nuestra vida; simplemente vamos montados en ella, como un pasajero subido al vagón de una montaña rusa.

Esa capacidad de salirnos de la inercia, de los automatismos, es fundamental para poder hacer cosas de manera diferente. Como ya expuse en alguna ocasión, la consciencia es el primer paso para cualquier cambio que queramos hacer.

Espacios y herramientas para reflexionar

Hablaba el otro día con mi amigo Alberto sobre su rutina de reflexión y cómo, algunas mañanas, él hace por madrugar un poco más y dedicar un espacio de tiempo (antes de que el resto de la casa amanezca, y de que la maquinaria del día a día se ponga en marcha) para hacer un poco de meditación, escribir en un diario o leer y digerir un fragmento del Tao Te Ching.

Yo también le contaba como, durante un tiempo, tuve instalada en mi móvil una app que, a lo largo del día, hacía sonar un «cuenco tibetano» y que para mí era la señal para dejar lo que estuviera haciendo, parar un poco y tomar un poco de perspectiva.

Puede que te suene un poco «místico», o «hippie», o «friki». Da igual, la solución de Alberto no es la mía, y la mía no es la tuya. Meditación para principiantes, journaling, lecturas inspiradoras, un podcast, libros de «autoayuda», vídeos de youtube, frases motivacionales, escribir un blog, un twittero que te llame la atención, el refranero castellano… cada uno puede encontrar la herramienta que más cómoda le resulte.

Al final eres como un botijo: lo que sale de ti es el resultado de lo que metes. Si no prestas atención a lo que usas para alimentar tu mente, si dejas que todo sea el resultado de tu rutina diaria… difícilmente vas a poder ofrecer al mundo nada diferente.

Lo importante, quizás, es crear el espacio para que eso suceda, y convertirlo en rutina. Que, como la grasa del jamón, sean vetas entrelazadas con ese día a día que de otra forma nos come.

Paladear, no engullir

Yet few approaches to guide priority-setting are available..

Quizás un riesgo, que yo sin duda he experimentado, es que queramos someter esos momentos de reflexión a la misma velocidad con la que afrontamos el día a día. «Productividad» aplicada a la reflexión. A ver cuántas frases motivacionales puedo ver en una hora haciendo scroll en Pinterest. A ver si me acabo este libro en tres días, y así puedo leer casi 100 en un año. Voy a ver todos los artículos interesantes que comparten todas las personas a las que sigo en redes sociales. El número de impactos que recibimos en el día a día no deja de crecer, y aun así nos esforzamos en intentar abarcarlo todo.

Esta forma de engullir contenidos hace que nos quedemos, la mayoría de las veces, en su superficie. Sí, lo leemos. Sí, lo entendemos. Pero como no le damos vueltas, no dejamos que nuestra mente haga conexiones, que divague, que rumie, que lo ligue a nuestra experiencia… lo olvidamos fácilmente y acaba siendo intrascendente.

Hace tiempo decía que normalmente no necesitamos «más contenidos», sino trabajar con mayor conciencia aquellos que ya caen en nuestras manos. Un buen libro puede dar para semanas de reflexión. Una sola idea, si nos esforzamos en extraerle todo su jugo y en aplicarla en el día a día, puede tener un impacto mucho mayor en nuestra vida que pasar de puntillas por decenas de ellas. Más vale pájaro en mano, que ciento volando.

Aunque sea vendiendo palos

por

Vender palos y el umbral de rentabilidad

Hablaba hace tiempo con un amigo, responsable de un grupo grande de consultoría. Le preguntaba que qué tal le iba, y entre otras muchas cosas me contaba sus objetivos. «Este año tengo que vender un millón de euros… aunque sea vendiendo palos».

«Vender palos» significa vender todo lo que se pueda. ¡Disparar a todo lo que se mueva! ¡Fuego a discreción!

Es normal. Si lo piensas, en unas circunstancias como las de mi amigo, los «costes fijos» son muy elevados: un equipo grande, con sus sueldo y demás costes asociados. Unas oficinas molonas en el centro. Una contribución significativa a las cuentas de resultados de la compañía. El «umbral de la rentabilidad» está muy arriba, y hay que vender mucho para, simplemente, no perder.

El riesgo de vender palos

Lo que pasa es que, con esa visión de «vender palos», es fácil perder el rumbo.

La presión por vender te puede hacer meterte en proyectos para los que no estás preparado. Temas en los que ni tú ni tu equipo tiene la experiencia y los conocimientos suficientes para salir con bien. Proyectos que acabarán siendo un suplicio para todos los implicados, y dejando un sabor de boca regular en el cliente. Pero oye, hay que facturar, así que… «consigamos el proyecto y luego ya veremos».

También corres el riesgo de empujar a los clientes más de lo necesario, buscando convencerles de que te compren proyectos que en realidad sabes que no están necesitando. Proyectos de los que no van a obtener un valor relevante, o que por sus circunstancias no van a funcionar. Ya, ya, a ti te da igual porque «yo hago el proyecto, facturo… y allá cada uno».

Y también puede suceder que ese ansia por vender te acabe juntando con clientes con los que la cosa «no fluye», con los que no hay una comunión de valores, o de formas de hacer. Organizaciones y personas con las que no trabajas a gusto pero que hay que aguantar porque «la pela es la pela»

La alternativa a vender palos

¿Qué otra forma distinta hay de hacer las cosas?

Lo primero es tener claro en qué tipo de proyectos puedes aportar valor, y en cuáles no. Y ceñirte a los primeros. Eso implica que habrá proyectos a los que no te vas a presentar. E incluso ocasiones donde a un cliente, cuando te pida algo, le tendrás que decir «eso yo no lo sé hacer».

También hay que ser extremadamente honestos con los clientes, y perseguir los proyectos solo en aquellos casos donde tenga sentido por sus necesidades, su situación… De nuevo, eso implica en un momento determinado decirle a los clientes «no lo veo, por este motivo y por este otro».

Y por último, también hay que saber cuándo decir que no a un cliente porque detectas «malas vibraciones». Puede que sea un proyecto en el que podrías aportar valor, que el cliente necesita… pero hay un feeling que no funciona. Es mejor dejar pasar esa oportunidad que verse metido en una relación difícil.

¿Estás perdiendo dinero?

Puedes pensar, leyendo esto, que así «estás perdiendo dinero». Supongo que es cierto.

Pero, al menos en mi forma de ver las cosas, hay veces en las que merece la pena ese dinero que dejas de ganar, si a cambio lo que tienes es una cartera de proyectos donde aportas verdadero valor a clientes que lo necesitan y con quienes generas una relación enriquecedora.

Creo que es bueno a corto plazo (porque la experiencia profesional es más satisfactoria), y también a largo plazo. Y es que la estrategia de «vender palos» pueden significar pan para hoy y hambre para mañana, si en el mercado se empieza a generar la sensación de que «disparas a todo lo que se mueve» sin demasiados escrúpulos.

No soy ingenuo. Por supuesto, todos tenemos una facturación mínima que tenemos que alcanzar, y llegado el momento haremos lo que haya que hacer. La cuestión es que, si tu estructura de costes es más ligera y tu ambición más moderada, tienes mucho más margen de maniobra para poder elegir…

Entrevista a Antonio de Ancos

por

Conocí a Antonio de Ancos en una charla que di en Madrid sobre aprendizaje. En el turno de preguntas, me «atizó» con la pregunta que, a día de hoy, no se me ha olvidado.

«¿Y tú todo esto cómo lo haces?»

Luego hemos ido interactuando más, leyéndonos mutuamente, hemos comido y tomado algún café. Y hace un par de semanas pensé, «¿y por qué no le invito al podcast?».

Antonio se autodenomina «consultor en sentido común», aunque se disfraza de consultor SAP. Lleva 20 años por esos mundos de dios, conociendo todo tipo de organizaciones y proyectos, y acumulando historias. Tiene una visión muy clara de lo que es el mundo del trabajo, la consultoría, lo de ser freelance (o no), lo que tiene sentido y lo que no.

En nuestra conversación pasamos por muchos sitios relacionados con carrera profesional, con aprendizaje, con marca personal y redes sociales, con networking… y tantos otros.

¡Gracias, Antonio!

Página en blanco

por

Nos quejamos muchas veces de todas las cosas que «tenemos que hacer», de los compromisos adquiridos, de lo que nos mandan nuestros jefes, de las obligaciones del día a día que no te dejan tiempo para ti. ¡Quieres ser libre! ¡Quieres ser tú quien lleve las riendas!

Y un día te dan un cuaderno en blanco, y un lápiz. Y te dicen «venga, ¿no querías ser libre? ¿no querías ser tú quien llevara las riendas? ¿no querías escribir tu propia historia? Pues empieza».

Ten cuidado con lo que deseas, porque igual un día se hace realidad.

¿Cuánto vale lo que hago?

por

Intentando monetizar

Hace unos días leía un post en el que el autor contaba, con cierta frustración, su experiencia en el lanzamiento de un «infoproducto». Cómo después de años de generar contenidos gratis, de haber hecho un esfuerzo en la producción de su material, de haber notado el (presunto) interés de la gente… a la hora de la verdad las ventas no estaban respondiendo como hubiera deseado.
Coincidía en el tiempo con la noticia de una (presunta) «influencer» que, con miles y miles de seguidores, había intentado poner a la venta unas camisetas… sin ni siquiera ser capaz de vender el pedido mínimo que le exigía el fabricante para producirlas.

Hoy mismo he entrado en el Patreon (plataforma en la que distintas personas pueden hacerte de «micro-mecenas» con pagos mensuales para sufragar tu actividad) de alguien a quien sigo. Desde hace semanas lleva hablando de su patreon, y ha acumulado la friolera de… 1 mecenas.
Los proyectos en plataformas de crowdfunding tienen una tasa de éxito entre el 10% y el 30%. Es decir, que la inmensa mayoría de personas que abre un Kickstarter o similar con la esperanza de conseguir financiación para sus proyectos… se va con el rabo entre las piernas.
Pero vamos, que no tengo que irme tan lejos. Yo mismo he tenido experiencias (un curso abierto que intenté montar en su día, una web de venta online…) en las que he puesto en marcha iniciativas  que creía que iban a funcionar… y ni de casualidad.

La fantasía del valor

Hay un meme por ahí que refleja una dura realidad: «En su cabeza era espectacular».
Image result for en su cabeza era espectacular
En nuestra cabeza, nuestras ideas son espectaculares. Nos parece que ese proyecto que queremos hacer nos lo quitan de las manos. Esas clases que queremos ofrecer, ese proyecto tan bueno que tenemos entre manos, ese libro que tanto nos ha costado crear. ¿Cómo va a salir mal? ¡Si es estupendo! No tenemos más que «enseñar la patita» y empezaremos a vender como rosquillas.
Esto se agrava más aún en este mundo de «redes sociales» donde tener visitas, followers y likes parece una medida del interés real que generamos. Sacamos pecho de nuestra relevancia, de nuestra llegada al público. Nos pasan un poquito la mano por el lomo, y pensamos: «la cantidad de valor que estoy aportando… lo influyente que soy… ¡en cuanto quiera, me hago rico!». Añádase un caso de éxito de esos que demuestran que «es posible» (sin contarte todos los que se quedaron en el camino)… y ya está, vía libre para nuestras fantasías.
Y entonces es cuando pedimos dinero a cambio de lo que aportamos, y nos damos cuenta de que… a ver, espera. Que un like es un like, pero lo de rascarse el bolsillo es otra cosa.

¿Realmente aportas valor?

El mercado es un mecanismo muy puñetero, y en muchas ocasiones una bofetada de realidad. Ya expliqué en alguna ocasión la relación entre coste, valor y precio. Una transacción económica es lo que certifica el valor que se está aportando.
Image result for money exchange products
Todo lo demás son brindis al sol, fantasías y cuentos de la lechera. Por supuesto, tú tienes derecho a creer que lo que aportas es muy interesante y valioso… pero salvo que encuentres una contraparte que esté de acuerdo, está todo en tu cabeza. Mientras no se demuestre lo contrario, el panadero de la esquina aporta más valor que tú.
Lo cual no quiere decir que no lo intentes. Pero sí que lo hagas desde una perspectiva muy humilde, en la que no esperas que los demás valoren lo que tú ofreces… sino que te dediques a investigar qué es lo que los demás valoran para ofrecérselo. ¿Ves el cambio de perspectiva?
¿Quién es tu público objetivo? ¿Qué es lo que necesita? ¿Por qué está dispuesto a pagar (sabiendo que una cosa es que te digan que «están dispuestos a pagar» y otra que lo acaben haciendo)? Y considera cualquier lanzamiento no como un punto de llegada, sino como un punto de partida: ¿cómo están reaccionando a lo que he lanzado? ¿qué les está resultando verdaderamente útil? ¿cómo podría ser más útil para más personas?
Si das respuesta a estas preguntas, y lo haces de manera efectiva, es posible que haya gente dispuesta a darte dinero a cambio.

Aferrados a un sueño egoísta

La gran trampa, en este caso, es el ego. Estamos muy apegados a nuestras ideas, a nuestra visión del mundo. Sabemos lo que para nosotros es importante, por lo que nosotros pagaríamos… y resulta difícil «bajarse del burro» para ponerse en la piel del otro, para aceptar su punto de vista y lo que considera valioso.
Image result for character with blonde hair
 
Y añádase también que resulta difícil dejar atrás nuestras fantasías en las que «podemos vivir haciendo lo que nos gusta»… ¿quién no tiene apego por un plan que consiste en «que me compren camisetas», o «me compren un curso online», o «me compren un pdf», o «me compren mis fotos», o «me paguen por viajar y hacer vídeos de mis viajes», o «me paguen por jugar a videojuegos»? Lo de bajar a la mina, o echar 8 horas en una línea de montaje, o pasar tus días aguantando al público o a un jefe pesado o interminables reuniones inútiles… es para otros. No para ti, porque tú eres especial.
Pero ah, la vida es dura. Y resulta que la mayoría de las veces de la petanca no se puede vivir.

Tienes derecho a intentarlo

Por supuesto que sí. Tienes derecho a intentarlo. El grial del Ikigai, ese punto dulce donde lo que amas, lo que haces bien, lo que el mundo necesita y lo que alguien está dispuesto a pagar confluye. ¡Una aspiración completamente legítima!
Image result for ikigai
El diagrama del Ikigai es muy aparente, y te puede aportar reflexiones útiles. Tómalo como una referencia, como la estrella polar que te indica la dirección, y no como un objetivo en sí mismo. Porque no creas que va a ser fácil conseguirlo; de hecho, lo más probable es que no lo alcances nunca. Tendrás que asumir en tu camino una cuota importante de frustraciones y de compromisos.

¿Cuánto vale lo que hago?

Si quieres una respuesta a esa pregunta, no tienes más que salir al mercado y comprobarlo. Intenta vender eso que haces, a ver cuánta gente encuentras dispuesta a pagar por ello y cuánto dinero consigues.
¿Menos de lo que esperabas? Digiérelo cuanto antes, lame tus heridas, y pon el foco en aquello por lo que los demás están dispuestos a pagar.